PptxGenJS Presentation

Bom dia! Seja bem vindo ao Treinamento de Consultores, o Guia Comercial da Costa Brava. Esse treinamento foi criado especialmente para você, porque acreditamos que consultor bem informado é consultor que vende com mais confiança, mais inteligência e mais resultado. Hoje não vamos falar só de processos. Vamos falar de estratégia. De como cada decisão que você toma no dia a dia impacta diretamente a receita da Costa Brava e a experiência do cliente. Vamos começar?.

[Audio] Antes de entrar no conteúdo, veja o mapa do que vamos aprender hoje. São cinco grandes blocos. Primeiro, terminologias essenciais: B-T-C--, Market Share, Comissão e Incentivo. Segundo, política e acordos do cliente. Terceiro, quando e como ofertar. Quarto, nossos parceiros estratégicos: locadoras, hotéis, transfer, operadoras e seguros. E por último, o guia rápido de companhias aéreas. Bastante coisa, mas vamos por partes..

[Audio] Vamos começar pelas terminologias essenciais. Porque às vezes a gente usa uma palavra sem saber exatamente o que ela significa, e isso pode fazer toda a diferença na hora de tomar uma decisão..

[Audio] B-T-C significa Business Travel Contract. É a tarifa que a Costa Brava negociou diretamente com as companhias aéreas. Não está disponível para o público geral. É exclusiva nossa. Quando você emite via B-T-C--, o cliente recebe uma condição que não conseguiria em nenhum outro lugar. Isso é valor real. Isso é argumento de retenção. A regra é clara: sempre que houver B-T-C disponível para a rota, ela é a primeira opção..

[Audio] Market Share é a nossa fatia dentro de cada fornecedor. Vou dar um exemplo prático: a Movida. Hoje nosso share com eles é de 27 por cento. A meta é 30 por cento. Essa diferença representa mais comissão, mais incentivo e mais poder de negociação. E quem controla esse número? Você. Cada reserva direcionada para a Movida aumenta esse percentual. Os fornecedores monitoram esse número todo mês. Quando a Costa Brava cresce em share, eles oferecem condições melhores. Cada oferta sua tem impacto direto no resultado da empresa..

[Audio] Muita gente confunde comissão com incentivo. São coisas diferentes e as duas importam. Comissão é garantida. Você vendeu, a Costa Brava recebe. Slaviero paga 6 por cento, Localiza paga 10 por cento, Assist Card paga 45 por cento. Incentivo é o bônus por performance. É quando a Costa Brava atinge uma meta de volume ou market share e o fornecedor paga um extra. A Delta, por exemplo, paga 8 por cento quando atingimos 80 por cento da meta de share. Resumindo: comissão é certa. Incentivo é conquistado. E você participa dos dois..

[Audio] Agora vamos falar de um tema que gera muita dúvida: o que fazer quando o cliente tem um acordo com um fornecedor específico? Resposta: respeitar a política não significa ignorar oportunidades..

[Audio] Aqui está a regra de ouro da Costa Brava: se duas opções estiverem dentro da política do cliente, com valores similares, priorizamos o parceiro estratégico da Costa Brava. Primeiro cenário: o cliente tem política e nossa oferta é elegível. Ofereça dentro da política. Se houver empate de valor, priorize o parceiro Costa Brava. Segundo cenário: o cliente tem acordo, mas temos uma opção melhor. Desde que o acordo esteja sendo cumprido, apresente a opção mais vantajosa para a Costa Brava. Terceiro cenário: o cliente não tem política. Liberdade total. Priorize sempre os parceiros com maior comissão e incentivo..

[Audio] Certo, mas na prática, como decidir o que oferecer em cada situação? É para isso que serve o fluxo de decisão inteligente..

[Audio] São quatro perguntas que você deve se fazer antes de cada oferta. Primeira: o cliente tem política de viagem definida para esse produto? Se sim, respeite. Se não, priorize o melhor parceiro Costa Brava. Segunda: há parceiro estratégico Costa Brava disponível no destino? Se sim, priorize. Se não, ofereça o melhor disponível. Terceira: os valores são similares? Se sim, opte pelo parceiro Costa Brava. Se não, seja transparente com o cliente. Quarta: a venda foi realizada com o parceiro estratégico? Então comissão e incentivo garantidos! Se não, tudo bem. Anota e tenta na próxima oportunidade..

[Audio] Comissões e incentivos são a principal fonte de receita própria da Costa Brava, além das taxas de serviço. Cada venda direcionada ao parceiro certo aumenta nosso share, fortalece nossa posição de negociação e nos permite oferecer condições ainda melhores aos clientes no futuro. É um ciclo: a Costa Brava vende bem, o parceiro reconhece, oferece melhores condições, o cliente ganha, e a Costa Brava vende mais. E você é o elo que inicia esse ciclo..

[Audio] Agora vamos conhecer nossos parceiros estratégicos. O mais importante: o que cada um paga e quando priorizar cada um..

[Audio] Locadoras: dois grandes parceiros, Localiza e Movida. A Localiza é parceiro estratégico de alta prioridade, com 10 por cento de comissão mais incentivo por volume. Ofereça sempre que estiver dentro da política do cliente. A Movida é urgente. Nosso share atual é 27 por cento e a meta é 30 por cento. A cada 10 locações, pelo menos 3 precisam ser na Movida. E ela paga até 12 por cento de comissão, mais do que a Localiza. Isso significa que quando as duas estiverem disponíveis e dentro da política, a Movida tem prioridade..

[Audio] Na hotelaria, temos cinco parceiros principais. Slaviero: maior comissão da hotelaria, 6 por cento, com 38 unidades no Sul, Sudeste, Centro Oeste e Norte. Primeira opção onde opera. Fenix: foco em São Paulo interior e Triângulo Mineiro. Ótimo para clientes corporativos da região. Master: referência em Porto Alegre, Gramado e Curitiba. Primeira opção no Sul. Atlântica: maior cobertura do país, mais de 75 cidades e 195 hotéis, com marcas como Radisson, Hilton e DoubleTree. Usar quando outros parceiros não operam no destino. Mabu: especialista em Foz do Iguaçu. Ótimo diferencial para clientes que vão para lá..

[Audio] Três categorias que não podem ser esquecidas. Transfer: identificou dois ou mais passageiros para o mesmo destino? Ofereça transfer. São 15 por cento de comissão e ainda melhora a experiência do cliente. Os parceiros são Bondi, Shift, Five, Belt e TG Mob. Operadoras: nossa principal é a BestBuy, com 18 por cento de comissão mais bônus por metas. Prioridade máxima entre as operadoras nacionais. Seguros: Assist Card paga 45 por cento de comissão mais incentivo anual. A regra é simples: toda venda aérea internacional deve ter uma cotação de seguro junto. Toda. Sem exceção..

[Audio] Para finalizar, vamos falar de companhias aéreas, porque aqui a lógica é um pouco diferente..

[Audio] Existem três tipos de incentivo no setor aéreo. Upfront: pago por bilhete emitido, diretamente na emissão. Garantido, independente de meta. As companhias que operam assim com a Costa Brava são Air France, K-L-M--, British, Iberia, Copa, Emirates, Ethiopian, Qatar e Turkish. Backend: comissão por meta. Só recebemos se atingirmos o volume ou share acordado. American Airlines, Delta, Lufthansa, Swiss e T-A-P operam dessa forma. N-D-C--: canal direto da companhia aérea, sem passar pelo GDS. E geralmente paga mais. Quando estiver emitindo, verifique se há opção N-D-C disponível..

[Audio] Aqui está a tabela completa com os incentivos por companhia. Dois destaques importantes: Turkish N-D-C paga até 8 por cento, o maior da tabela. Sempre que possível, verifique se o bilhete pode ser emitido por NDC. E a Delta paga 8 por cento de backend quando atingimos 80 por cento da meta de share. Isso depende do esforço de todos nós..

[Audio] Chegamos ao resumo. As seis regras de ouro do consultor Costa Brava. Primeira: conheça a política do cliente antes de ofertar. Segunda: se houver empate, priorize o parceiro estratégico Costa Brava. Terceira: sempre ofereça seguro em voos internacionais, sempre. Quarta: Movida, meta de 30 por cento de share é urgente, 3 a cada 10 locações. Quinta: transfer com 2 ou mais passageiros é oportunidade garantida, não deixe passar. Sexta: N-D-C pode pagar mais, Turkish e Emirates N-D-C valem a verificação antes de emitir..

[Audio] Chegamos ao fim do nosso treinamento. Cada oferta feita de forma inteligente gera mais receita para a Costa Brava e mais valor para o cliente. Essas duas coisas andam juntas. Você tem as ferramentas, tem o conhecimento e agora tem o guia. Use. Bora vender com estratégia!.