PowerPoint Presentation

[Audio] Καλωσορίσατε στην Ενότητα 1. 1 From Research Outcome to Market-Ready Product.

[Audio] Ας ξεκινήσουμε την Ενότητα 1 με μια διάκριση που ακούγεται αυτονόητη αλλά έχει βαθιές συνέπειες: η ερευνητική επιτυχία και η επιτυχία στην αγορά είναι δύο διαφορετικά πράγματα. Η ερευνητική επιτυχία μετριέται με την πρωτοτυπία, την αυστηρότητα και τη συμβολή στη γνώση. Ανακαλύψατε κάτι καινούργιο; Είναι η μέθοδός σας άρτια; Έχει αξιολογηθεί από ομότιμους και δημοσιευθεί; Λειτούργησε το πρωτότυπο σε δοκιμή; Αυτά είναι εξαιρετικά επιτεύγματα, και έχουν σημασία, αλλά απαντούν σε ερωτήματα που τίθενται εντός της ερευνητικής κοινότητας. Η επιτυχία στην αγορά μετριέται με ένα εντελώς διαφορετικό σύνολο ερωτημάτων, που τίθενται από εντελώς διαφορετικούς ανθρώπους. Έχει ένας αγρότης, ένας συνεταιρισμός ή μια επιχείρηση τροφίμων αυτό το πρόβλημα αρκετά συχνά και αρκετά επώδυνα ώστε να δράσει; Θα αλλάξει αυτό που κάνει σήμερα για να χρησιμοποιήσει τη λύση σας; Θα πληρώσει για αυτήν, και θα συνεχίσει να πληρώνει; Και θα μιλήσει για αυτήν στους γείτονές του; Αυτά τα δύο είδη επιτυχίας στηρίζονται σε διαφορετικά είδη στοιχείων. Στην έρευνα, τα στοιχεία είναι ένα πείραμα, ένα σύνολο δεδομένων, ένας στατιστικός έλεγχος. Στην αγορά, τα στοιχεία είναι μια συζήτηση με έναν πελάτη, μια πιλοτική εφαρμογή που συνεχίζεται και μετά την περίοδο δοκιμής, μια υπογεγραμμένη συμφωνία, μια πληρωμή. Ακολουθούν επίσης διαφορετικά χρονοδιαγράμματα. Ένα ερευνητικό έργο μπορεί να διαρκέσει τρία ή τέσσερα χρόνια και να κριθεί στο τέλος του. Ένας αγρότης μπορεί να αποφασίσει μέσα σε λίγες εβδομάδες, εντός μιας καλλιεργητικής περιόδου, και αν η λύση σας δεν ταιριάζει σε αυτό το παράθυρο, μπορεί να χρειαστεί να περιμένετε άλλον έναν χρόνο. Γι' αυτό οι ερευνητές μερικές φορές απογοητεύονται: ένα τεχνικά εξαιρετικό αποτέλεσμα δεν πουλιέται από μόνο του. Και γι' αυτό οι επιχειρηματίες μερικές φορές απογοητεύονται με τους ερευνητές: μια τεχνολογία που φαίνεται εντυπωσιακή σε μια επίδειξη μπορεί να λύνει ένα πρόβλημα που κανείς δεν έχει. Καμία πλευρά δεν έχει άδικο. Η εμπορική αξιοποίηση είναι το έργο της οικοδόμησης μιας γέφυρας ανάμεσα στις δύο, και αυτή η γέφυρα πρέπει να χτιστεί συνειδητά, με μεθόδους, και όχι να την ελπίζουμε..

[Audio] Η πολιτική καινοτομίας διαθέτει μια γνωστή εικόνα για αυτό το χάσμα: η «κοιλάδα του θανάτου». Ο όρος χρησιμοποιείται για το στάδιο ανάμεσα σε μια τεχνολογία που έχει αναπτυχθεί με δημόσια ερευνητική χρηματοδότηση και σε ένα προϊόν αρκετά ελκυστικό ώστε ιδιώτες επενδυτές, εταιρείες ή πελάτες να το χρηματοδοτήσουν. Οι Murphy και Edwards (2003) συζήτησαν αυτή τη μετάβαση στο πλαίσιο της μεταφοράς τεχνολογιών από τη δημόσια στην ιδιωτική χρηματοδότηση, και η εικόνα χρησιμοποιείται έκτοτε επειδή περιγράφει κάτι που πολλοί από εσάς θα αναγνωρίσετε. Φανταστείτε ένα έργο που τελειώνει. Η επιχορήγηση έχει δαπανηθεί, τα παραδοτέα έχουν υποβληθεί, η ομάδα διαλύεται και το πρωτότυπο μένει σε ένα ράφι. Τα έσοδα δεν έχουν ξεκινήσει, επειδή δεν υπάρχουν ακόμη πελάτες. Η νέα ερευνητική χρηματοδότηση είναι δύσκολο να εξασφαλιστεί, επειδή το έργο δεν είναι πλέον αρκετά καινούργιο. Και οι ιδιώτες επενδυτές δεν ενδιαφέρονται, επειδή το αποτέλεσμα ενέχει υπερβολική αβεβαιότητα. Αυτή είναι η κοιλάδα, και πολλά πολλά υποσχόμενα αποτελέσματα πέφτουν μέσα σε αυτήν. Γιατί συμβαίνει αυτό; Υπάρχουν τέσσερα επαναλαμβανόμενα αίτια. Πρώτον, δεν υπάρχουν στοιχεία ζήτησης από πελάτες: η ομάδα πιστεύει ότι η λύση έχει αξία, αλλά δεν έχει δοκιμάσει ποτέ αυτή την πεποίθηση με τους ανθρώπους που θα την αγόραζαν. Δεύτερον, η κυριότητα είναι ασαφής: κανείς δεν είναι βέβαιος ποιος κατέχει τα δικαιώματα στο λογισμικό, στα δεδομένα ή στην εφεύρεση, και αυτή η αβεβαιότητα απομακρύνει συνεργάτες και επενδυτές. Τρίτον, δεν υπάρχει επιχειρηματική ομάδα: οι ερευνητές είναι εξαιρετικοί στην έρευνα, αλλά κανείς δεν έχει αναλάβει την ευθύνη για τις πωλήσεις, την τιμολόγηση, την υποστήριξη και τους πελάτες. Τέταρτον, δεν υπάρχει χρηματοδότηση γεφύρωσης που να μεταφέρει το αποτέλεσμα στους μήνες ανάμεσα στο τέλος του έργου και στα πρώτα έσοδα. Το ενθαρρυντικό μήνυμα είναι ότι καθένα από αυτά τα αίτια μπορεί να αντιμετωπιστεί εκ των προτέρων. Τα στοιχεία από πελάτες μπορούν να συλλεχθούν μέσω συνεντεύξεων και πιλοτικών εφαρμογών. Η κυριότητα μπορεί να χαρτογραφηθεί και να αποσαφηνιστεί. Ένας επιχειρηματικός ρόλος μπορεί να ανατεθεί, ή να βρεθεί ένας εταίρος. Η χρηματοδότηση γεφύρωσης μπορεί να σχεδιαστεί όσο το έργο βρίσκεται ακόμη σε εξέλιξη. Γι' αυτό είπα ότι την κοιλάδα τη διασχίζει κανείς με μέθοδο και σχεδιασμό, και όχι με τύχη. Οι υπόλοιπες ενότητες σας δίνουν τη μέθοδο..

[Audio] Όλα όσα έχουμε πει μέχρι τώρα ισχύουν για οποιονδήποτε τομέα. Η ψηφιακή γεωργία όμως έχει ορισμένα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που διαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η εμπορική αξιοποίηση, και αξίζει να τα κατονομάσουμε ευθέως. Πρώτον, η εποχικότητα. Μια εκμετάλλευση λειτουργεί σε κύκλους. Μια λύση που σχεδιάστηκε για να βοηθά σε ένα συγκεκριμένο στάδιο μιας καλλιέργειας έχει ένα περιορισμένο παράθυρο κάθε χρόνο στο οποίο μπορεί να δοκιμαστεί και να πουληθεί. Οι βρόχοι ανατροφοδότησης είναι μακροί: μπορεί να χρειαστείτε μια ολόκληρη περίοδο για να δείτε αν μια σύσταση βελτίωσε πράγματι την απόδοση ή μείωσε το κόστος. Αυτό σημαίνει ότι η εμπορική μάθηση είναι πιο αργή από ό,τι σε πολλούς άλλους ψηφιακούς τομείς, και ότι ο σχεδιασμός των πιλοτικών εφαρμογών γύρω από το γεωργικό ημερολόγιο είναι απαραίτητος. Δεύτερον, τα περιθώρια κέρδους. Πολλές γεωργικές επιχειρήσεις λειτουργούν με στενά και μεταβλητά περιθώρια, γι' αυτό εξετάζουν προσεκτικά την απόδοση κάθε νέας επένδυσης. Μια λύση πρέπει να δείχνει σαφές οικονομικό ή πρακτικό όφελος, κατά προτίμηση με όρους που ο αγρότης ήδη χρησιμοποιεί: κόστος ανά εκτάριο, ώρες που εξοικονομήθηκαν ή κίνδυνο που μειώθηκε. Τρίτον, η εμπιστοσύνη. Στη γεωργία, οι αποφάσεις επηρεάζονται έντονα από ομότιμους, από συμβούλους, από συνεταιρισμούς και από προμηθευτές. Ένας αγρότης συχνά θα εμπιστευτεί έναν γείτονα που χρησιμοποιεί ένα εργαλείο εδώ και δύο περιόδους περισσότερο από οποιοδήποτε φυλλάδιο ή πανεπιστημιακή παρουσίαση. Αυτό καθιστά τις αναφορές και τις επιδεικτικές εκμεταλλεύσεις εξαιρετικά σημαντικές. Τέταρτον, ο κατακερματισμός. Υπάρχουν πολλοί μικροί αγοραστές αντί για λίγους μεγάλους, που δουλεύουν με πολλές καλλιέργειες, εδάφη και κλίματα. Μια λύση που επικυρώθηκε σε ένα πλαίσιο μπορεί να μην μεταφέρεται απευθείας σε ένα άλλο, πράγμα που σημαίνει ότι τα στοιχεία που συλλέγετε πρέπει να είναι συγκεκριμένα και τοπικά. Πέμπτον, η διαλειτουργικότητα. Οι εκμεταλλεύσεις χρησιμοποιούν ήδη μηχανήματα, λογισμικό και συστήματα δεδομένων από πολλούς προμηθευτές. Ένα νέο ψηφιακό εργαλείο που δεν συνδέεται με όσα υπάρχουν προσθέτει δουλειά αντί να τη μειώνει, και αυτός είναι πολύ συνηθισμένος λόγος απόρριψης. Και έκτον, τα δεδομένα. Η ψηφιακή γεωργία λειτουργεί με γεωργικά δεδομένα, και οι αγρότες δικαίως ρωτούν ποιος τα κατέχει, ποιος μπορεί να τα δει και πώς θα χρησιμοποιηθούν. Οι Klerkx, Jakku και Labarthe (2019), στην ανασκόπησή τους της κοινωνικής έρευνας για την ψηφιακή γεωργία, επισημαίνουν ότι η ψηφιοποίηση εγείρει ερωτήματα που ξεπερνούν την τεχνολογία, συμπεριλαμβανομένων ερωτημάτων για τα δεδομένα, την ισχύ και τη δομή των αλυσίδων αξίας. Για την εμπορική αξιοποίηση, αυτό σημαίνει ότι ο τρόπος με τον οποίο διαχειρίζεστε τα δεδομένα αποτελεί μέρος του προϊόντος σας και όχι μια εκ των υστέρων σκέψη. Τίποτα από αυτά δεν καθιστά την εμπορική αξιοποίηση αδύνατη. Σημαίνει ότι τα επιτυχημένα προϊόντα σε αυτόν τον τομέα σχεδιάζονται με αυτές τις πραγματικότητες κατά νου από την αρχή..

[Audio] Ας γίνουμε τώρα συγκεκριμένοι ως προς το τι ακριβώς μπορεί να αξιοποιείτε εμπορικά, επειδή το «ερευνητικό αποτέλεσμα» είναι μια ευρεία έκφραση, και διαφορετικά είδη αποτελεσμάτων οδηγούν σε διαφορετικά είδη προσφορών. Αν το αποτέλεσμά σας είναι ένας αλγόριθμος ή ένα μοντέλο, για παράδειγμα ένα μοντέλο κινδύνου ασθενειών ή εχθρών, μια πρόβλεψη απόδοσης ή μια μέθοδος ανάλυσης εικόνας, οι φυσικές προσφορές είναι λογισμικό: μια υπηρεσία συνδρομής, μια διεπαφή που μπορούν να καλούν άλλα συστήματα, ή μια άδεια που επιτρέπει σε μια μεγαλύτερη εταιρεία να ενσωματώσει το μοντέλο σας στο δικό της προϊόν. Αν το αποτέλεσμά σας είναι ένα σύνολο δεδομένων, ίσως μια προσεκτικά επιμελημένη συλλογή μετρήσεων πεδίου, εικόνων ή πληροφοριών εδάφους, η προσφορά μπορεί να είναι μια υπηρεσία δεδομένων, ένα αδειοδοτημένο σύνολο δεδομένων ή ένα προϊόν συγκριτικής αξιολόγησης (benchmarking) που επιτρέπει στους χρήστες να συγκρίνονται με άλλους. Εδώ, τα δικαιώματα και η συγκατάθεση έχουν τεράστια σημασία, και θα επανέλθουμε σε αυτά στην Ενότητα 3. Αν το αποτέλεσμά σας είναι ένας αισθητήρας ή ο σχεδιασμός μιας συσκευής, η προσφορά μπορεί να είναι ένα τελικό προϊόν, ένα κιτ ή μια άδεια προς έναν κατασκευαστή που διαθέτει ήδη παραγωγή και διανομή. Αν το αποτέλεσμά σας είναι μια μέθοδος, ένα πρωτόκολλο ή συσσωρευμένη τεχνογνωσία, όπως ένας τρόπος παρακολούθησης της άρδευσης ή διαχείρισης ενός εχθρού, η προσφορά μπορεί να είναι μια συμβουλευτική υπηρεσία, ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα ή ένα σχήμα πιστοποίησης. Αυτή είναι συχνά η ταχύτερη οδός προς τα πρώτα έσοδα, επειδή απαιτεί λιγότερη ανάπτυξη από ένα προϊόν. Και αν το αποτέλεσμά σας είναι μια πρωτότυπη εφαρμογή ή πλατφόρμα, η προσφορά μπορεί να είναι ένα προϊόν από μόνο του, ή ακόμη και το θεμέλιο μιας νέας εταιρείας. Τώρα, ακολουθεί η βασική ιδέα αυτής της διαφάνειας. Ένα αποτέλεσμα δεν είναι ακόμη προϊόν. Ένα προϊόν, ή ακριβέστερα μια προσφορά, είναι το αποτέλεσμα συν ό,τι το καθιστά χρήσιμο και αξιόπιστο για έναν πελάτη: συσκευασία, ώστε να μπορεί να εγκατασταθεί ή να προσπελαστεί χωρίς την ερευνητική ομάδα· υποστήριξη, ώστε κάποιος να απαντά όταν παρουσιαστεί βλάβη· απόδειξη, ώστε ο πελάτης να πιστεύει ότι λειτουργεί στις δικές του συνθήκες· και τιμή, ώστε να μπορεί να αγοραστεί. Ένα μοντέλο που τρέχει άψογα στον φορητό υπολογιστή του ερευνητή είναι ένα αποτέλεσμα. Το ίδιο μοντέλο, τυλιγμένο σε μια διεπαφή, τεκμηριωμένο, υποστηριζόμενο, δοκιμασμένο σε τρεις πραγματικές εκμεταλλεύσεις και διαθέσιμο με σταθερή ετήσια χρέωση, είναι μια προσφορά. Μια χρήσιμη συνήθεια που μπορείτε να ξεκινήσετε από σήμερα είναι να γράψετε την πρόταση: «Το αποτέλεσμά μου είναι το Χ· η προσφορά που θα μπορούσε να αγοράσει ένας πελάτης είναι το Υ». Αν το βρίσκετε δύσκολο, έχετε εντοπίσει το πρώτο κομμάτι δουλειάς..

[Audio] Το πρώτο εργαλείο για τη μέτρηση της ετοιμότητας είναι κάτι που ίσως ήδη γνωρίζετε: τα Επίπεδα Τεχνολογικής Ετοιμότητας (Technology Readiness Levels), που συνήθως συντομεύονται ως TRL. Η κλίμακα αναπτύχθηκε στο πλαίσιο της NASA και περιγράφηκε σε ένα ευρέως αναφερόμενο έγγραφο εργασίας (white paper) του 1995 από τον John Mankins. Είναι επίσης η κλίμακα που χρησιμοποιείται στα προγράμματα εργασίας του Ορίζοντα Ευρώπη, γι' αυτό πολλοί από εσάς θα έχετε γράψει αριθμούς TRL σε προτάσεις. Η κλίμακα έχει εννέα επίπεδα. Στη βάση, στα TRL 1 και 2, έχουν παρατηρηθεί οι βασικές αρχές και έχει διατυπωθεί μια τεχνολογική ιδέα. Στα TRL 3 και 4, υπάρχει πειραματική απόδειξη της ιδέας και η τεχνολογία έχει επικυρωθεί σε εργαστήριο. Στα TRL 5 και 6, η τεχνολογία έχει επικυρωθεί και στη συνέχεια επιδειχθεί σε σχετικό περιβάλλον. Για τη γεωργία, αυτό σημαίνει σε συνθήκες που μοιάζουν με πραγματικές εκμεταλλεύσεις, για παράδειγμα σε μια δοκιμή πεδίου ή σε ένα πιλοτικό θερμοκήπιο. Στα TRL 7 και 8, ένα πρωτότυπο επιδεικνύεται σε επιχειρησιακό περιβάλλον και το σύστημα είναι πλήρες και πιστοποιημένο. Και στο TRL 9, το πραγματικό σύστημα έχει αποδειχθεί σε λειτουργία. Τι σημαίνει αυτό για εσάς; Τα περισσότερα ερευνητικά αποτελέσματα, στο τέλος ενός έργου, βρίσκονται κάπου ανάμεσα στο TRL 3 και το TRL 6. Εκεί σχεδιάζονται τα ερευνητικά έργα να τα φέρουν. Οι πελάτες όμως, κατά κανόνα, αγοράζουν στο TRL 8 ή 9. Θέλουν κάτι που είναι πλήρες και αποδεδειγμένο σε συνθήκες σαν τις δικές τους. Η απόσταση ανάμεσα στο σημείο όπου τελειώνει ένα ερευνητικό αποτέλεσμα και στο σημείο όπου μπορεί να ξεκινήσει μια αγορά είναι ακριβώς η κοιλάδα για την οποία μιλήσαμε. Η κλίμακα TRL είναι χρήσιμη επειδή επιβάλλει ειλικρίνεια ως προς τα στοιχεία. Για να διεκδικήσετε το TRL 6, χρειάζεστε μια επίδειξη σε σχετικό περιβάλλον, όχι μια ελπίδα. Για να διεκδικήσετε το TRL 7, χρειάζεστε ένα πρωτότυπο που λειτουργεί σε πραγματικές επιχειρησιακές συνθήκες. Πολλές ομάδες διαπιστώνουν ότι έχουν υπερεκτιμήσει το επίπεδό τους κατά ένα ή δύο σημεία, και αυτή είναι μια χρήσιμη ανακάλυψη να γίνεται νωρίς. Πρέπει όμως να προσθέσω μια προειδοποίηση, που οδηγεί απευθείας στην επόμενη διαφάνεια. Το TRL μετρά μόνο την τεχνική ωριμότητα. Μια τεχνολογία μπορεί να βρίσκεται στο TRL 7 και παρ' όλα αυτά να μην έχει πελάτη, επιχειρηματικό μοντέλο, σαφή κυριότητα και ομάδα που να την πουλήσει. Για την εμπορική αξιοποίηση, χρειαζόμαστε ένα δεύτερο μέτρο..

[Audio] Για να συμπληρώσουμε το TRL, χρειαζόμαστε μια εικόνα της εμπορικής ετοιμότητας. Υπάρχουν διάφορα πλαίσια. Ένα παράδειγμα είναι ο Δείκτης Εμπορικής Ετοιμότητας (Commercial Readiness Index), που αναπτύχθηκε από τον Αυστραλιανό Οργανισμό Ανανεώσιμης Ενέργειας (ARENA) το 2014 για τον τομέα της ενέργειας και περιγράφει την πρόοδο από μια υποθετική εμπορική πρόταση προς μια ώριμη αγορά με τραπεζική βιωσιμότητα. Δεν χρειάζεται να υιοθετήσετε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο. Σημασία έχει να εξετάζετε την εμπορική πλευρά με την ίδια πειθαρχία που φέρνει το TRL στην τεχνική. Για αυτό το σεμινάριο, προτείνω οκτώ διαστάσεις, και θα τις χρησιμοποιήσουμε ως κάρτα αξιολόγησης. Πρώτον, στοιχεία για τον πελάτη και το πρόβλημα. Έχουν πραγματικοί δυνητικοί χρήστες επιβεβαιώσει ότι το πρόβλημα υπάρχει, ότι έχει σημασία και ότι αναζητούν λύσεις; Δεύτερον, πρόταση αξίας. Είναι το όφελος για τον πελάτη σαφές, μετρήσιμο και καλύτερο από όσα χρησιμοποιεί σήμερα, συμπεριλαμβανομένου του να μην κάνει τίποτα; Τρίτον, επιχειρηματικό μοντέλο και τιμολόγηση. Γνωρίζετε πώς θα αποκομίζεται η αξία, ποιος πληρώνει και περίπου πόσο; Τέταρτον, πνευματική ιδιοκτησία και δικαιώματα επί των δεδομένων. Είναι σαφής η κυριότητα, υπάρχουν οι απαραίτητες άδειες και προστατεύεται το αποτέλεσμα με τρόπο που ταιριάζει στα σχέδιά σας; Πέμπτον, κανονισμοί και πρότυπα. Υπάρχουν κανόνες, πιστοποιήσεις ή πρότυπα που πρέπει να πληρούνται πριν η προσφορά μπορέσει να πουληθεί ή να χρησιμοποιηθεί, για παράδειγμα προστασία δεδομένων, ασφάλεια προϊόντων ή κανόνες του τομέα; Έκτον, ομάδα και ρόλοι. Ποιος είναι υπεύθυνος για την εμπορική εργασία; Όχι για την έρευνα, αλλά για την εμπορική εργασία: συζήτηση με πελάτες, διαπραγμάτευση, πωλήσεις και υποστήριξη. Έβδομον, συνεργάτες και κανάλια. Ποιος διαθέτει ήδη την εμπιστοσύνη των πελατών και θα μπορούσε να σας δώσει πρόσβαση, όπως συνεταιρισμοί, σύμβουλοι, διανομείς ή κατασκευαστές μηχανημάτων; Και όγδοον, χρηματοδότηση και πόροι. Τι θα σας μεταφέρει από το τέλος της ερευνητικής χρηματοδότησης στα πρώτα έσοδα; Κάθε μία από αυτές τις διαστάσεις μπορεί να αξιολογηθεί σε μια κλίμακα. Και εδώ είναι το σημαντικό σημείο: η πιο αδύναμη διάσταση, και όχι ο μέσος όρος, συνήθως καθορίζει πόσο γρήγορα μπορείτε να προχωρήσετε. Μια τεχνολογία στο TRL 7 με εμπορική ετοιμότητα ένα ή δύο στα πέντε δεν είναι έτοιμη για την αγορά, όσο εντυπωσιακή κι αν είναι η επίδειξη. Εξίσου, μια ισχυρή ομάδα με σαφή πελάτη αλλά με τεχνολογία στο TRL 3 χρειάζεται πρώτα περαιτέρω ανάπτυξη. Η ταυτόχρονη θέαση και των δύο πλευρών σας δείχνει πού να επενδύσετε το επόμενο ευρώ και τον επόμενο μήνα σας..

[Audio] Τώρα είναι η σειρά σας. Αυτή είναι η πρώτη εργασία του σεμιναρίου, οπότε παρακαλώ σταματήστε το βίντεο όταν τελειώσω να μιλώ. Βήμα πρώτο: επιλέξτε ένα ερευνητικό αποτέλεσμα. Θα πρέπει να είναι πραγματικό, κατά προτίμηση κάτι που θα μπορούσατε να φανταστείτε να προσφέρετε σε πελάτες μέσα στα επόμενα δύο ή τρία χρόνια. Μην επιλέξετε το πιο εντυπωσιακό αποτέλεσμα· επιλέξτε αυτό που γνωρίζετε καλύτερα. Βήμα δεύτερο: γράψτε την πρόταση που συζητήσαμε: «Το αποτέλεσμά μου είναι το Χ· η προσφορά που θα μπορούσε να αγοράσει ένας πελάτης είναι το Υ». Κρατήστε την σε μία μόνο πρόταση. Βήμα τρίτο: βαθμολογήστε το αποτέλεσμά σας από ένα έως πέντε σε καθεμία από τις οκτώ διαστάσεις που εμφανίζονται στην προηγούμενη διαφάνεια. Το ένα σημαίνει ότι δεν υπάρχουν καθόλου στοιχεία. Το πέντε σημαίνει ότι υπάρχουν ισχυρά, τεκμηριωμένα στοιχεία. Να είστε ειλικρινείς και, όπου είναι δυνατόν, σκεφτείτε ποια στοιχεία θα μπορούσατε να δείξετε σε έναν δύσπιστο άγνωστο. Ένα καλό τεστ είναι το εξής: αν κάποιος ρωτούσε «πώς το ξέρεις;», θα μπορούσατε να υποδείξετε κάτι συγκεκριμένο; Βήμα τέταρτο: προσθέστε το TRL σας, από ένα έως εννέα, και πάλι με αυστηρότητα ως προς όσα έχετε αποδείξει και όχι ως προς όσα περιμένετε. Βήμα πέμπτο: κυκλώστε τις δύο χαμηλότερες βαθμολογίες σας. Αυτές είναι οι προτεραιότητές σας. Θα δείτε ότι συνδέονται άμεσα με τις υπόλοιπες ενότητες. Τα στοιχεία από πελάτες και η πρόταση αξίας είναι το αντικείμενο της Ενότητας 2. Η πνευματική ιδιοκτησία και τα δικαιώματα επί των δεδομένων είναι η Ενότητα 3. Το επιχειρηματικό μοντέλο και η τιμολόγηση είναι η Ενότητα 4. Οι συνεργάτες, τα κανάλια και η χρηματοδότηση είναι η Ενότητα 5. Αφιερώστε όσο χρόνο χρειάζεστε· πέντε έως δέκα λεπτά είναι ένας καλός οδηγός. Κρατήστε την κάρτα αξιολόγησής σας, γιατί θα τη χρησιμοποιήσουμε ξανά στην Ενότητα 5 και στο σχέδιο ενενήντα ημερών σας. Σταματήστε τώρα το βίντεο..

[Audio] Ας ενοποιήσουμε όσα καλύψαμε στην Ενότητα 1. Ξεκινήσαμε με την ιδέα ότι η ερευνητική επιτυχία και η επιτυχία στην αγορά είναι διαφορετικά πράγματα, με διαφορετικά στοιχεία και διαφορετικά χρονοδιαγράμματα, και ότι η εμπορική αξιοποίηση είναι η γέφυρα ανάμεσά τους. Εξετάσαμε την κοιλάδα του θανάτου, το χάσμα ανάμεσα στη δημόσια χρηματοδοτούμενη έρευνα και σε ένα προϊόν που θα χρηματοδοτήσουν πελάτες και επενδυτές, και είδαμε ότι τα κύρια αίτιά της, η έλλειψη στοιχείων από πελάτες, η ασαφής κυριότητα, η απουσία επιχειρηματικής ομάδας και η έλλειψη χρηματοδότησης γεφύρωσης, μπορούν όλα να αντιμετωπιστούν εκ των προτέρων. Συζητήσαμε γιατί η ψηφιακή γεωργία έχει τις δικές της ιδιαίτερες συνθήκες: εποχικότητα, στενά περιθώρια κέρδους, τη σημασία της εμπιστοσύνης, κατακερματισμένους αγοραστές, διαλειτουργικότητα με τον υπάρχοντα εξοπλισμό και ευαίσθητα δεδομένα. Είδαμε ότι ένα ερευνητικό αποτέλεσμα γίνεται προσφορά μόνο όταν συσκευαστεί, υποστηριχθεί, αποδειχθεί και τιμολογηθεί. Και παρουσιάσαμε δύο τρόπους μέτρησης της προόδου: το Επίπεδο Τεχνολογικής Ετοιμότητας (TRL) για την τεχνική ωριμότητα, και μια κάρτα αξιολόγησης εμπορικής ετοιμότητας οκτώ σημείων για όλα τα υπόλοιπα. Αν ολοκληρώσατε την άσκηση, έχετε πλέον κάτι πολύτιμο: μια πρώτη ειλικρινή εικόνα του πού βρίσκεται το αποτέλεσμά σας, και δύο προτεραιότητες για να δουλέψετε. Αν την παραλείψατε, σας ενθαρρύνω να επιστρέψετε σε αυτήν, γιατί όλα όσα ακολουθούν στηρίζονται σε αυτήν. Στην Ενότητα 2, στρεφόμαστε στην πρώτη και σημαντικότερη από αυτές τις προτεραιότητες για σχεδόν κάθε αποτέλεσμα: τον πελάτη. Θα μάθουμε πώς να εντοπίζουμε ποιος έχει πραγματικά το πρόβλημα, πώς να μιλάμε μαζί του με τρόπο που παράγει ειλικρινείς απαντήσεις, πώς να εκφράζουμε την αξία μας με όρους που τον ενδιαφέρουν και πώς να επιλέγουμε το πρώτο τμήμα αγοράς που θα κατακτήσουμε. Ας προχωρήσουμε..

References. Australian Renewable Energy Agency. (2014). Commercial readiness index for renewable energy sectors. ARENA. European Commission. (n.d.). Horizon Europe work programme: General annexes (technology readiness level definitions). [Add the version and URL of the work programme used.] Klerkx, L., Jakku, E., & Labarthe, P. (2019). A review of social science on digital agriculture, smart farming and agriculture 4.0: New contributions and a future research agenda. NJAS – Wageningen Journal of Life Sciences, 90, 100315. https://doi.org/10.1016/j.njas.2019.100315 Mankins, J. C. (1995). Technology readiness levels: A white paper. NASA, Office of Space Access and Technology, Advanced Concepts Office. Murphy, L. M., & Edwards, P. L. (2003). Bridging the valley of death: Transitioning from public to private sector financing. National Renewable Energy Laboratory..

[Audio] Σας ευχαριστώ!. thank you!. TALLHEDA has received funding from the European Union's Horizon Europe research and innovation programme under Grant Agreement No. 101136578. Funded by the European Union. Views and opinions expressed are however those of the author(s) only and do not necessarily reflect those of the European Union or the European Research Executive Agency (REA). Neither the European Union nor the granting authority can be held responsible for them..