PowerPoint Presentation

[Audio] Καλώς ήρθατε στην τελευταία συνεδρία μας.

[Audio] Πριν συνεχίσουμε, αφιερώστε μια στιγμή για να δείτε τι έχετε πλέον μπροστά σας, εφόσον κάνατε τις ασκήσεις. Από την Ενότητα 1, μια κάρτα αξιολόγησης ετοιμότητας και ένα επίπεδο τεχνολογικής ωριμότητας (TRL) για το αποτέλεσμά σας. Από την Ενότητα 2, έναν χάρτη των πελατών σας, ένα σχέδιο συνεντεύξεων, μια πρόταση αξίας και ένα πρώτο τμήμα-κεφαλή γέφυρας (beachhead). Από την Ενότητα 3, έναν έλεγχο δικαιωμάτων με μια λίστα των θεμάτων που παραμένουν άγνωστα. Από την Ενότητα 4, δύο προσχέδια καμβάδων επιχειρηματικού μοντέλου, το καθένα με την πιο επικίνδυνη παραδοχή του και μια δοκιμή. Και από την Ενότητα 5, ένα σκαρίφημα εισόδου στην αγορά μίας σελίδας, έναν σχεδιασμό πιλοτικής εφαρμογής και μια πρώτη εικόνα των επιλογών χρηματοδότησής σας. Πρόκειται για σημαντικό όγκο εργασίας, και τα περισσότερα ερευνητικά αποτελέσματα δεν φτάνουν ποτέ ως εδώ. Όλα αυτά όμως είναι προσχέδια. Ένα σχέδιο γίνεται πραγματικό μόνο όταν μετατρέπεται σε ενέργειες που υλοποιούνται από ανθρώπους, μέχρι συγκεκριμένες ημερομηνίες. Έτσι, σε αυτή την τελική ενότητα, θα μετατρέψουμε τα προσχέδιά σας σε ένα σχέδιο ενενήντα ημερών: αρκετά σύντομο ώστε να είναι ρεαλιστικό, και αρκετά μακρύ ώστε να παράγει πραγματικά στοιχεία. Στη συνέχεια, θα ανασκοπήσουμε τα βασικά μηνύματα και θα ολοκληρώσουμε με ορισμένες συχνές ερωτήσεις..

[Audio] Επιτρέψτε μου να σας δώσω ολόκληρη τη διαδρομή σε μία διαφάνεια, ώστε να δείτε πώς συνδέονται τα επιμέρους κομμάτια. Το πρώτο βήμα είναι η ετοιμότητα. Ξεκινήσαμε ρωτώντας με ειλικρίνεια πού βρίσκεται το αποτέλεσμά σας, χρησιμοποιώντας τα επίπεδα τεχνολογικής ωριμότητας για την τεχνική πλευρά και μια κάρτα αξιολόγησης οκτώ σημείων για την εμπορική. Το συμπέρασμα ήταν ότι η πιο αδύναμη διάσταση καθορίζει πόσο γρήγορα μπορείτε να προχωρήσετε. Το δεύτερο βήμα είναι οι πελάτες. Μάθαμε ότι ο κίνδυνος της αγοράς, και όχι ο τεχνικός κίνδυνος, είναι συνήθως αυτός που σταματά τις πολλά υποσχόμενες καινοτομίες. Χαρτογραφήσαμε χρήστες, αγοραστές, επηρεαστές και θεματοφύλακες (gatekeepers), πραγματοποιήσαμε συνεντεύξεις ανακάλυψης που εστιάζουν στη ζωή και την προηγούμενη συμπεριφορά τους, χτίσαμε μια πρόταση αξίας από εργασίες, προβλήματα και οφέλη, και επιλέξαμε ένα πρώτο τμήμα αγοράς προς κατάκτηση. Το τρίτο βήμα είναι τα δικαιώματα. Ρωτήσαμε τι κατέχετε, ποιος άλλος έχει αξίωση, πώς να το προστατεύσετε, πότε είναι ασφαλής η δημοσιοποίηση, πώς συνδυάζονται οι ανοικτές και οι εμπορικές στρατηγικές, και πώς διέπονται τα γεωργικά δεδομένα, που είναι κεντρικά για την ψηφιακή γεωργία. Το τέταρτο βήμα είναι το επιχειρηματικό μοντέλο και η τιμολόγηση. Συγκρίναμε επιλογές από τη συνδρομή έως την αδειοδότηση, μάθαμε να τιμολογούμε με βάση την αξία και να δοκιμάζουμε την πρόθεση πληρωμής με πραγματικές προσφορές, ελέγξαμε τα βασικά οικονομικά μεγέθη και αντιμετωπίσαμε τα εμπόδια υιοθέτησης. Το πέμπτο βήμα είναι η διαδρομή προς την αγορά και η χρηματοδότηση: κανάλια που εμπιστεύονται οι πελάτες, συνεργασίες που ξεκινούν σε μικρή κλίμακα, πιλοτικές εφαρμογές που παράγουν αναφορές, η κανονιστική ρύθμιση που ενδέχεται να ισχύει, και οδοί χρηματοδότησης που ταιριάζουν στο στάδιό σας. Σε όλα τα πέντε βήματα διατρέχει μία αρχή: τα στοιχεία. Σε κάθε στάδιο, αντικαθιστάτε μια πεποίθηση με κάτι που έχει παρατηρηθεί. Οι συνεντεύξεις δίνουν τη θέση τους σε πιλοτικές εφαρμογές, οι πιλοτικές σε επισ.

[Audio] Ένα καλό σχέδιο ενενήντα ημερών έχει τρεις φάσεις των τριάντα ημερών η καθεμία, με μικρό αριθμό προτεραιοτήτων σε κάθε φάση, και με σαφή τρόπο να γνωρίζετε αν καθεμία έχει ολοκληρωθεί. Η πρώτη φάση, ημέρες ένα έως τριάντα, είναι η μάθηση και η αποσαφήνιση. Ενημερώστε την κάρτα αξιολόγησης ετοιμότητάς σας, τώρα που έχετε σκεφτεί πιο προσεκτικά. Πραγματοποιήστε τις συνεντεύξεις με πελάτες: δέκα έως δεκαπέντε συζητήσεις με τους ανθρώπους του χάρτη των εμπλεκομένων σας, ακολουθώντας τους κανόνες της συζήτησης για τη ζωή τους και της ερώτησης για το παρελθόν. Συναντήστε το γραφείο μεταφοράς τεχνολογίας, ή όποιον χειρίζεται την πνευματική ιδιοκτησία στο ίδρυμά σας, και πάρτε μαζί σας τον έλεγχο δικαιωμάτων σας. Και επιλύστε τα πιο σημαντικά αγνώστους, ιδίως την κυριότητα και τυχόν περιορισμούς στην εμπορική χρήση. Η δεύτερη φάση, ημέρες τριάντα μία έως εξήντα, είναι ο ορισμός και η δοκιμή. Χρησιμοποιήστε όσα ακούσατε για να βελτιώσετε την πρόταση αξίας και το τμήμα-κεφαλή γέφυρας (beachhead) σας. Δοκιμάστε την τιμή σας κάνοντας μια πραγματική προσφορά, για παράδειγμα μια γραπτή προσφορά για ένα πληρωμένο πιλοτικό, σε τουλάχιστον μερικούς πελάτες. Επιλέξτε ποιο επιχειρηματικό μοντέλο θα ακολουθήσετε πρώτο, με βάση τους δύο καμβάδες σας και τις δοκιμές σας. Συντάξτε ένα προσχέδιο συμφωνίας πιλοτικής εφαρμογής με σαφή κριτήρια επιτυχίας. Και συζητήστε με δύο ή τρεις δυνητικούς συνεργάτες, όπως έναν συνεταιρισμό, ένα δίκτυο συμβούλων ή μια βιομηχανική εταιρεία, για να διερευνήσετε το ενδιαφέρον. Η τρίτη φάση, ημέρες εξήντα μία έως ενενήντα, είναι η δέσμευση. Στοχεύστε να ξεκινήσετε μια πιλοτική εφαρμογή ή να υπογράψετε μια επιστολή πρόθεσης με τουλάχιστον έναν πελάτη. Επιλέξτε την οδό χρηματοδότησής σας και επικοινωνήστε με τον αρμόδιο σύμβουλο, είτε πρόκειται για το γραφείο χρηματοδότησης του ιδρύματός σας, είτε για ένα Εθνικό Σημείο Επαφής, είτε για ένα πρόγραμμα όπως το EIT Food. Και πραγματοποιήστε μια επίσημη αναθεώρηση για να αποφασίσετε: συνέχεια, στροφή ή διακοπή. Θα.

[Audio] Αυτή είναι η τελευταία μας άσκηση: η σύνταξη του σχεδίου ενενήντα ημερών σας. Παρακαλώ σταματήστε το βίντεο όταν τελειώσω. Βήμα πρώτο: σχεδιάστε τρεις στήλες, για τις ημέρες ένα έως τριάντα, τριάντα μία έως εξήντα, και εξήντα μία έως ενενήντα. Βήμα δεύτερο: κάτω από κάθε στήλη, γράψτε έως τρεις προτεραιότητες. Επιλέξτε τες με βάση όσα μάθατε για το δικό σας αποτέλεσμα: τις δύο χαμηλότερες βαθμολογίες σας από την Ενότητα 1, τα «άγνωστα» από τον έλεγχο δικαιωμάτων και τις πιο επικίνδυνες παραδοχές από τους καμβάδες επιχειρηματικού μοντέλου σας. Βήμα τρίτο: για κάθε προτεραιότητα, γράψτε τον υπεύθυνο, την προθεσμία και τα στοιχεία που θα δείχνουν ότι έχει ολοκληρωθεί. Να είστε συγκεκριμένοι και μετρήσιμοι. Βήμα τέταρτο: γράψτε ένα κριτήριο για την αναθεώρηση της ενενηκοστής ημέρας. Για παράδειγμα: «Τουλάχιστον πέντε από τους δώδεκα παραγωγούς περιγράφουν αυτό το πρόβλημα ως σημαντικό και δύο συμφωνούν σε ένα πληρωμένο πιλοτικό». Βήμα πέμπτο: μοιραστείτε το σχέδιό σας με έναν συνάδελφο, μέντορα ή φίλο που θα σας ρωτά για την πρόοδο. Ένα σχέδιο που κάποιος άλλος περιμένει να δει έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να υλοποιηθεί. Αφιερώστε περίπου δεκαπέντε λεπτά. Σταματήστε τώρα το βίντεο..

[Audio] Στο τέλος των ενενήντα ημερών, θα αντιμετωπίσετε μια απόφαση, και είναι προτιμότερο να προετοιμαστείτε για αυτήν τώρα παρά να αυτοσχεδιάσετε αργότερα. Υπάρχουν τρεις επιλογές: συνέχεια, στροφή ή διακοπή. Συνέχεια σημαίνει ότι τα στοιχεία υποστηρίζουν τη συνέχιση. Οι πελάτες έχουν επιβεβαιώσει ότι το πρόβλημα έχει σημασία, ορισμένοι έχουν δεσμευτεί με χρόνο ή χρήματα, και τα οικονομικά σας μεγέθη φαίνονται βιώσιμα. Στη συνέχεια σχεδιάζετε το επόμενο στάδιο: μια μεγαλύτερη πιλοτική εφαρμογή, μια αίτηση χρηματοδότησης ή τις πρώτες εμπορικές συμφωνίες. Στροφή σημαίνει ότι κάτι στο μοντέλο σας πρέπει να αλλάξει, και τα στοιχεία δείχνουν τι. Ίσως το πρόβλημα να είναι πραγματικό αλλά σε διαφορετικό τμήμα αγοράς από το αναμενόμενο. Ίσως οι πελάτες να εκτιμούν ένα διαφορετικό μέρος της λύσης σας. Ίσως ο δείκτης τιμολόγησης ή το κανάλι να είναι λάθος. Η στροφή δεν είναι αποτυχία· είναι εφαρμοσμένη μάθηση, και επιστρέφετε στη δοκιμή με μια νέα υπόθεση. Διακοπή, ή αναστολή, σημαίνει ότι, μετά από επανειλημμένες και ειλικρινείς δοκιμές, οι πελάτες δεν δείχνουν ενδιαφέρον («δεν τραβούν» το προϊόν). Αυτό είναι δύσκολο να γίνει αποδεκτό μετά από τόση δουλειά. Όμως η συνέχιση χωρίς στοιχεία απλώς καταναλώνει τον χρόνο σας και τα χρήματα των χρηματοδοτών σας. Η διακοπή μιας εμπορικής πορείας δεν χρειάζεται να σημαίνει σπατάλη της έρευνας: μπορείτε να δημοσιεύσετε τα αποτελέσματα ανοικτά, να τα αδειοδοτήσετε σε μια εταιρεία που ταιριάζει καλύτερα, ή να επανέλθετε σε αυτά όταν αλλάξουν οι συνθήκες. Υπάρχει εδώ μια γνωστή παγίδα, που συνήθως ονομάζεται σφάλμα του βυθισμένου κόστους (sunk cost fallacy): η τάση να συνεχίζουμε λόγω αυτού που έχουμε ήδη επενδύσει. Ο τρόπος για να την αποφύγετε είναι να ορίσετε εκ των προτέρων τα κριτήριά σας, όπως κάνατε στην άσκηση, και να κρίνετε τα στοιχεία με βάση αυτά. Ένα τελευταίο σημείο. Να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας και την ομάδα σας. Οι ερευνητές είναι συνηθισμένοι στην ιδέα ότι ένα αρνητικό αποτέλεσμα είναι κι αυτό αποτέλεσμα. Το ίδιο ισχύει και εδώ. Μια ξεκάθαρη απάντηση μετά από 90 μέρες, ακόμη και αν είναι αρνητική, είναι πιο πολύτιμη από μια αβεβαιότητα μετά από 3 χρόνια..

[Audio] Επιτρέψτε μου να κλείσω με εννέα μηνύματα που θα πάρετε μαζί σας. Ένα: ένα ερευνητικό αποτέλεσμα δεν είναι ακόμη προϊόν. Η συσκευασία, η υποστήριξη, η απόδειξη και η τιμή το μετατρέπουν σε προσφορά. Δύο: μετρήστε την ετοιμότητα σε δύο κλίμακες, την τεχνική και την εμπορική, και θυμηθείτε ότι η πιο αδύναμη καθορίζει τον ρυθμό. Τρία: ξεκινήστε από τους πελάτες, και μάθετε από όσα έχουν κάνει, όχι από όσα λένε ότι ίσως κάνουν. Τέσσερα: γνωρίστε τι κατέχετε πριν το μοιραστείτε ή το πουλήσετε, και προστατέψτε πριν δημοσιοποιήσετε. Πέντε: επιλέξτε το επιχειρηματικό σας μοντέλο συνειδητά, τιμολογήστε με βάση την αξία, και δοκιμάστε την πρόθεση πληρωμής με πραγματικές προσφορές. Έξι: μειώστε τα εμπόδια υιοθέτησης με δοκιμαστικές περιόδους, ευέλικτη πληρωμή, ανοικτές διεπαφές, καλή υποστήριξη και αναφορές από ομότιμους. Επτά: συνεργαστείτε βήμα βήμα, και μετατρέψτε κάθε πιλοτική εφαρμογή σε αναφορά. Οκτώ: ταιριάξτε τη χρηματοδότηση με το στάδιό σας, και ελέγχετε πάντα τις ισχύουσες συνθήκες των προγραμμάτων και των κανονισμών. Και εννέα: αποφασίστε με βάση τα στοιχεία. Συνέχεια, στροφή ή διακοπή, με κριτήρια που έχετε ορίσει εκ των προτέρων. Αν θυμάστε μόνο ένα πράγμα, θυμηθείτε την ερώτηση με την οποία ξεκινήσαμε: ποιος θα χρησιμοποιήσει το αποτέλεσμά μου, και γιατί θα πληρώσει για αυτό; Κάθε ενέργεια του σχεδίου ενενήντα ημερών σας είναι ένας τρόπος να της απαντήσετε με στοιχεία..

[Audio] Πριν ολοκληρώσουμε, επιτρέψτε μου να απαντήσω σε τέσσερις ερωτήσεις που συχνά τίθενται σε αυτό το σημείο. Πρώτον: πρέπει να ιδρύσω εταιρεία; Όχι. Πολλά ερευνητικά αποτελέσματα φτάνουν στην αγορά μέσω αδειοδότησης σε μια καθιερωμένη εταιρεία, μέσω συνεργασιών ή μέσω υπηρεσιών που παρέχονται από έναν υπάρχοντα οργανισμό. Η ίδρυση εταιρείας είναι μία οδός και ταιριάζει σε ορισμένα αποτελέσματα και σε ορισμένους ανθρώπους. Χρησιμοποιήστε τη σύγκριση επιχειρηματικών μοντέλων από την Ενότητα 4 για να αποφασίσετε. Δεύτερον: πώς προστατεύω την ιδέα μου ενώ μιλάω με πελάτες; Στις περισσότερες περιπτώσεις, μιλάτε για το πρόβλημα, όχι για τις απόρρητες λεπτομέρειες της λύσης σας. Όπου χρειάζεται να μοιραστείτε περισσότερα, χρησιμοποιήστε συμφωνία εμπιστευτικότητας. Και αν πιστεύετε ότι μια πατέντα μπορεί να έχει σημασία, καταθέστε αίτηση πριν δημοσιεύσετε. Τρίτον: η τεχνολογία μου δεν είναι έτοιμη, μπορώ να ξεκινήσω; Ναι. Ξεκινήστε τώρα τη δουλειά με τους πελάτες, γιατί θα σας δείξει τι πρέπει να αναπτύξετε, και χρησιμοποιήστε δημόσια χρηματοδότηση για να γεφυρώσετε το τεχνικό κενό, όπως συζητήσαμε στην Ενότητα 5. Τέταρτον: πόσο να χρεώσω; Τιμολογήστε με βάση την αξία που δημιουργείτε, και δοκιμάστε με πραγματικές προσφορές αντί για ερωτήσεις. Δεν χρειάζεται να το κάνετε μόνοι σας. Το γραφείο μεταφοράς τεχνολογίας μπορεί να βοηθήσει με την κυριότητα, την προστασία και την αδειοδότηση. Τα Εθνικά Σημεία Επαφής και το EU IP Helpdesk προσφέρουν συμβουλές για τη χρηματοδότηση και την πνευματική ιδιοκτησία. Το Enterprise Europe Network βοηθά στην εύρεση συνεργατών. Το EIT Food υποστηρίζει νεοφυείς επιχειρήσεις του αγροδιατροφικού τομέα. Και οι συνεταιρισμοί και οι σύμβουλοι είναι συχνά οι πολυτιμότεροι σύμμαχοι από όλους..

[Audio] Σας ευχαριστώ!. thank you!. TALLHEDA has received funding from the European Union's Horizon Europe research and innovation programme under Grant Agreement No. 101136578. Funded by the European Union. Views and opinions expressed are however those of the author(s) only and do not necessarily reflect those of the European Union or the European Research Executive Agency (REA). Neither the European Union nor the granting authority can be held responsible for them..