ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

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Scene 1 (0s)

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Elaborado por: Noveno “D”

Scene 2 (7s)

Recolección de información Establecimiento de objetivos Seleccionar métodos y escuela Delimitar márgenes de maniobra Establecer comunicación inter (en caso de organizaciones) Delimitar propia oferta Seleccionar equipo Valorar el mercado / área (en los casos que aplica) Identificar (mapear) a la contraparte (matriz de perfiles) (Tratar de) identificar alternativas del otro Establecer rango de resultados (óptimo / aceptable / mínimo) Establecer estrategias y tácticas Establecer planes alternos (MAAN) Programar reuniones (tomar en cuenta también los lugares)

PREPARACIÓN

Scene 3 (31s)

FASE ALPHA

01

PROPUESTAS

Scene 4 (37s)

Desarrollar un lenguaje creativo (para exponer lo que queremos y que suene como beneficio y no como pérdida para la otra parte. Child mode: Él NO entra por una oreja y sale por la otra. Evitar ser corruptos a la hora de realizar una negociación Evitar retrasos en la reunión   Identificar intereses culturales y artísticos de la contraparte para utilizarlos a favor “Preparar la localía”. Establecer un sitio donde la otra parte se sienta cómoda, sin olvidar nuestra comodidad Identifica el pain (dolor) o necesidad de la contraparte Establecer objetivos:   Actividades Tareas Seleccionar métodos y escuelas: Integrar las potencialidades de los diferentes métodos y escuelas de negociación Valorar el contexto social y político que pueda ser importante en la negociaciones (complemento de la idea del profe) Prever el tipo de negociación que se va a desarrollar ejemplo:  competitiva, cooperativa, integrativa o distributiva etc. Considerar los aspectos mentales: mantener la concentración para captar aspectos verbales y no verbales adecuados Elaborar un análisis FODA, de negociaciones anteriores de la contraparte y a los contrincantes.

Scene 5 (1m 26s)

Establecer comunicación directa Ejecución de presentaciones (acorde método y escuela) Presentación de temas (intereses - afirmación) Ambientación (clima, escenario) Generación de empatía (romper el hielo) Iniciar discusiones (diálogos) - (no acorralar de inicio, mantener alternativa principal, controlar carácter Concentración de intereses (propios y ajenos) (proporcionales y desmesurados) (racionales y emocionales) Reforzar (propios) y valorar (ajenos) los argumentos, ideas y objeciones (intercambio de información, alternativas y objeciones propositivas, demostrar interés mutuo) Generar flexibilidad y creatividad (horizonte de la negociación) Planteo inicial de concesiones (que el otro identifique el valor propuesto) - (esperar concesiones del otro) - (esperar) Alternativas ante bloqueos Registro de información (notas, opiniones, preguntas) BLOQUEOS Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y trabajar otros puntos Consultar con superiores (si aplica) Buscar mediación o arbitrio Buscar un nivel de compromiso menor.

EJECUCIÓN

Scene 6 (2m 3s)

Cuidar los movimientos corporales. No “vender humo” (demagogia) (no engañar a la competencia con quimeras: alternativas poco creíbles).  Escucharse y escuchar al otro. No perder el hilo argumental de la negociación y enfatizar puntos fuertes . Establecer una lista del lenguaje verbal y no verbal a utilizarse. Realizar una triangulación para verificar que todos estén de acuerdo con las decisiones tomadas. Ser y parecer amable

FASE BETA

PROPUESTAS

02

Scene 7 (2m 27s)

COOLDOWN (Bloqueos)

Cambiar la voz principal (poner a negociar a una persona que tenga más peso jerárquico o mejor poder de convencimiento).  Tener un receso informal (tiempo de almuerzo)

ERROR

Scene 8 (2m 41s)

CIERRE

Mantener los principios (humildad, reserva, respeto) Documentar el acuerdo (y firmar) Establecer tiempos de reflexión (análisis del acuerdo, escrito y en plazos)

Si se logra el acuerdo

Ruptura temporal ( acercamientos futuros) Ruptura definitiva Mantener la calma

Si no se logra el acuerdo

Scene 9 (2m 58s)

“No contar los pollitos antes de que nazcan” (firma de todo tipo de documentos [con tiempos y plazos] que validen el acuerdo).  Acordarse de la frase “cuando pierdas no digas nada, y cuando ganes si aún menos” [Paul Brown] (humildad y respeto).

FASE OMEGA

03

PROPUESTAS

Scene 10 (3m 15s)

STALL (Si se logra el acuerdo)

Realizar una autocrítica en busca de encontrar las causas que contribuyeron al fracaso de la negociación (asumir responsabilidad propia).   No crear un ambiente hostil

No terminar en malos términos y no cerrarse a la posibilidad que se pueda dar una negociación en el futuro.     No dejar la comunicación después de la firma del acuerdo, (enviar mensajes al mail en los días festivos e invitaciones de eventos)

FORFEIT (Si no se logra el acuerdo)

Scene 11 (3m 41s)

GESTOS

Regalos (pensar o vigilar, según corresponda los envenenados) Protocolo de visitas / reuniones Misiones comerciales (si aplica)

EVENTOS SOCIALES

Estrechar lazos

NEGOCIACIÓN EN GRUPO

Identificar jerarquías Contentar a las partes Gestionar apoyos

Scene 12 (3m 56s)

BONUS (Gestos de cortesía) PROPUESTAS

Si la contraparte es de otro país se la deberá acompañar en toda su estadía.

A la llegada de cada invitado realizar una presentación que indique que trayectoria, logros etc., posee cada uno.

Al momento de agendar la reunión, enviar 3 opciones de espacio con imágenes en donde se pueda realizar la reunión (los 3 espacios serán analizados según los gustos de las contrapartes)

Scene 13 (4m 20s)

ESCUADRA (Negociación en equipo)

Intercambiar antes que ceder. Empujar y romper el límite. (establecer presión) Negociación en grupo.  Mantener a un miembro del equipo con posición imparcial para convencer posteriormente a la contraparte. Guardar las espaldas del equipo.

Scene 14 (4m 36s)

02

01

Preparar al negociador con un asesor experto. Concentrarse en los puntos débiles de la contraparte para saber por dónde atacar. Tener una planificación estratégica de negociación bien estructurada. Saber controlar los impulsos y sentimientos. Acordar previamente líneas de conducta.

GRAN ESTRATEGIA (Negociación individual)

Scene 15 (4m 56s)

LOOBY (Eventos sociales)

L ectura del caracter

Scene 16 (5m 3s)

La mejor forma de negociar? No negociar - Neurosales

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar” - John F. Kennedy