Scene 1

Scene 2

Canales de Distribución / Ana Lucila Acosta, / Bogotá D.C., Fundación 
Universitaria del Área Andina. 2017

Catalogación en la fuente Fundación Universitaria del Área Andina (Bogotá).

Edición:
Fondo editorial Areandino
Fundación Universitaria del Área Andina
Calle 71 11-14, Bogotá D.C., Colombia
Tel.: (57-1) 7 42 19 64 ext. 1228 
E-mail: publicaciones@areandina.edu.co
http://www.areandina.edu.co

Corrección de estilo, diagramación y edición: Dirección Nacional de Operaciones virtuales
Diseño y compilación electrónica: Dirección Nacional de Investigación

Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta 
obra y su tratamiento o transmisión por cualquier medio o método sin autorización escrita 
de la Fundación Universitaria del Área Andina y sus autores.

Scene 3

Scene 4

UNIDAD 2 Proceso de selección del canal – 
Parte I

UNIDAD 2 Proceso de selección del canal – 
Parte II

Scene 5

UNIDAD 3 Red de distribución y gestión de la 
logística

Scene 6

Canales de 
distribución
Canales de distibución

Scene 7

7
Fundación Universitaria del Área Andina
7
Fundación Universitaria del Área Andina
3

Introducción
La necesidad de hacer llegar el producto a los clientes, en el 
menor tiempo posible y con las mejores condiciones de ca-
lidad, ha estado presente desde la antigüedad. Por tanto, es 
importante conocer el papel que desempeña la distribución 
en el ámbito del mercadeo, distinguiendo su estructura y  ca-
racterísticas.

Del mismo modo, se hace imperativo diferenciar los tipos de 
canales existentes, así como la red de participantes que in-
tervienen en el proceso. Todo lo anterior con el objetivo de 
proporcionar al estudiante las bases suficientes para aplicar 
el conocimiento adquirido dentro de su proyecto formativo. 
Facilitando la apropiación de los conceptos a través de las di-
versas actividades tanto teóricas como prácticas.

Scene 8

8
Fundación Universitaria del Área Andina
84

Fundación Universitaria del Área Andina
4

■ Realice una prelectura del material, para dar un primer vistazo al contenido y tener así una 
idea general del mismo.
 
■ Luego, efectué una lectura comprensiva de todo el material, ubicando en el glosario 
aquellos términos que desconozca.
 
■ Tome nota sobre las ideas principales.

■ Subraye en el documento aquellas palabras o frases que llamen su atención.

■ Para facilitar la comprensión y apropiación, esquematice  las diferentes ideas teniendo en 
cuenta su jerarquía e importancia.
 
■ Exprese con sus palabras a través de un resumen, los aspectos que considere más relevan-
tes del tema visto.

Scene 9

9
Fundación Universitaria del Área Andina
95

Fundación Universitaria del Área Andina
5

En general, un canal de distribución no es otra cosa que la forma de hacer llegar un producto 
desde su punto de origen hasta el consumidor final. Veamos.

“Los canales de comercialización 
pueden ser considerados como 
conjuntos de organizaciones 
interdependientes que intervienen 
en el proceso por el cual un 
producto o servicio está disponible 
para el consumo.”

Stern,L. & El-Ansary, A. & Coughlan, 
A. & Cruz, I. (1999).

“Canal de marketing (también 
llamado canal de distribución), es 
el conjunto de organizaciones 
independientes que participan del 
proceso de poner un producto o 
servicio a disposición del consumi-
dor final o de un usuario industrial”

Imagen 1
Fuente: http://i8van.com/wp-content/uploads/2015/02/ID-100255950.jpg

Scene 10

10
Fundación Universitaria del Área Andina
10
6
Fundación Universitaria del Área Andina
6

Importancia de los canales de distribución

Un canal de distribución permite satisfacer una necesidad del cliente mediante la disponi-
bilidad de un producto o servicio, acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de 
respuesta.

Además, promueven las economías de escala, ya que todos los miembros del canal tienen 
oportunidad de crecer. También ejercen una influencia directa en la fijación de precios para 
los productos.

Funciones de los canales de distribución

Debido a que el canal acorta distancias y desplaza bienes y servicios desde su productor 
hasta el consumidor final, sus integrantes deben desarrollar varias funciones importantes, 
veamos.

Información
Recopilar y divulgar información relacionada con el en-
torno de mercadeo, que pueda aportar nuevas formas de 
planificar y realizar el intercambio de mercancías.

Promoción
Crear y publicitar información atractiva y persuasiva rela-
cionada con las ofertas.

Contacto
Detectar posibles clientes y establecer comunicación con 
ellos.

Adecuación
Ajustar la oferta de acuerdo con las necesidades del com-
prador, lo cual abarca todo el proceso desde la fabricación 
hasta el empaque del producto.

Negociación
Efectuar los acuerdos necesarios con respecto al precio 
de venta y otras características, que permiten realizar el 
intercambio de la mercancía.

Llevan a cabo las 
transacciones con-
certadas

Distribución 
física
Esta parte se encarga de transportar y almacenar la mer-
cancía.

Financiamiento
Hace referencia a los diferentes fondos que puede utilizar 
un canal para sostener sus costos.

Aceptación de 
riesgos
No es otra cosa que asumir los riesgos inherentes al desa-
rrollo del trabajo dentro del canal.

Tabla 1. Funciones de los canales de distribución.
Fuente: Kotler y Armstrong.

Scene 11

11
Fundación Universitaria del Área Andina
11
7
Fundación Universitaria del Área Andina
7

Además, en palabras de Sainz (2000), los canales de distribución, tienen a su cargo funcio-
nes como:

■ Centralizar las decisiones y las ventas.

■ Reducir el número total de operaciones comerciales.

■ Permitir la adecuación de las calidades y cantidades ofrecidas.

■ Participar en la financiación de los productos.

■ Constituir eficaces canales de comunicación.

■ Construirá efectuar las actividades de transporte, almacenamiento entregar la mercancía 
y promoción.
 
■ Contribuir a reducir el coste en de las ventas y el transporte.

■ Pueden constituir una partida del activo del fabricante.

■ Participar en los flujos de distribución (posesión física, propiedad, negociación, financia-
ción, pago, riesgo, pedido e información de los mercados).

Todas las labores que se realizan en un canal, dan lugar a una serie de flujos entre los miem-
bros que lo conforman. De acuerdo con: (Vásquez y Trespalacios, 1994), en Miquel y otros, 
dichos flujos se pueden agrupar en las siguientes categorías:

Scene 12

12
Fundación Universitaria del Área Andina
12

8
Fundación Universitaria del Área Andina
8

Del consumidor hacia
el fabricante, indicado

Necesidades.
Comportamientos.
Reacciones.

Hacia el mercado por
iniciativa de los fabricantes
y/o intermediarios

Cambio de propietario del producto que se distribuye.

La mercancía va de un nivel a otro del canal.

Tiene un solo sentido, del fabricante al consumidor.

Fluyen en sentido fabricante – consumidor.

En ocasiones, requieren almacenamiento sucesivo de los productos.

Está presente en todos los intercambios.

Fluye en sentido contrario al de los productos.

Figura 1. Flujos de los canales de distribución
Fuente: Vásquez y Trespalacios.

Scene 13

13
Fundación Universitaria del Área Andina
13
9
Fundación Universitaria del Área Andina
9

La estructura general de un canal de distribución, es un proceso que abarca desde la obten-
ción de las materias primas, su transformación y toda la cadena de transporte hasta llegar al 
cliente final. Como se aprecia en el gráfico siguiente.

Materias Primas
Proveedores
Fåbricas
Distribuidores
Estructura de Canales de Distribuci6n
Centros de
Distribuci6n
Mayoristas
Minoristas
ClienteFina1

Imagen 2. Estructura de canales de distribución
Fuente: http://image.slidesharecdn.com/presentacioncanaleschile-130825161849-phpapp01/95/
presentacion-canales-chile-7-638.jpg?cb=1377465609

Elementos y características de la distribución comercial

De acuerdo con (Casares y Rebollo, 2000), en Rodríguez, (2006). La distribución comercial 
está compuesta por los siguientes elementos:

Scene 14

14
Fundación Universitaria del Área Andina
14
10
Fundación Universitaria del Área Andina
10

Transporte, el almacenamiento, el acabado del producto, la infor-

mación, la financiación y la asunción de riesgos.

Mayoristas, minoristas, agentes de distribución física, agentes comer-

ciales, instituciones que prestan servicios auxiliares (financieras).

Cualquier tipo de bien o servicio donde la producción se encuentra

Es decir, el medio por donde transcurren los bienes o servicios desde

su producción hasta el consumidor final.

El espacio donde se realiza el intercambio

Determina la proximidad entre el producto y el cliente, lo cual dio

lugar a diversidad de establecimientos comerciales. En la actuali-

dad este espacio ha sufrido grandes cambios debido a las innova-

ciones comerciales, la evolución en los hábitos de compra del

consumidor y la incorporación de nuevas tecnologías.

Tabla 2. Elementos de la distribución comercial
Fuente: Rodríguez (2006).

Scene 15

15
Fundación Universitaria del Área Andina
15
11
Fundación Universitaria del Área Andina
11

Características de la distribución comercial

La distribución comercial está enlazada di-
rectamente al plan comercial de la empresa 
y según (Díez, 2004; Vásquez y Trespalacios, 
1997; Pelton y otros, 1999) en Rodríguez, 
2006, está compuesta por las siguientes ca-
racterísticas:

1. Es una variable estructural, modifi-
cable a largo plazo:  pues en el diseño 
y gestión de un canal de distribución 
se toman diversas decisiones, se crean 
relaciones contractuales e inversiones 
que ejercen influencia directa sobre el 
canal durante un determinado tiempo,

2. Es una variable imprescindible para 
la venta del producto: la distribución 
comercial ejerce gran influencia en la 
determinación del precio de venta del 
producto, a través de la logística y publi-
cidad en el punto de venta, lo cual afec-
ta al margen de ganancia de la empresa.

3. Es una variable que dificulta el con-
trol del producto por parte del fabri-
cante: ya que en algunas ocasiones el 
fabricante no es quien dirige las accio-
nes del canal, bien sea porque el poder 
recae sobre los intermediarios o porque 
se presenta escasez de canales dispo-
nibles, en este caso, se debe recurrir a 
procesos de negociación y cooperación 
entre unos y otros.

4. Es una variable que influye en los de-
más componentes del marketing mix: 
haciendo imperativo que exista cohe-
rencia entre el posicionamiento del pro-
ducto y las políticas de gestión comer-
cial de la empresa.

Con todo lo anterior, podemos inferir que la 
distribución comercial es el cimiento don-
de se apoya la diferenciación competitiva

de una empresa. Por tanto, el canal debe 
favorecer la adaptabilidad  y capacidad de 
respuesta a las necesidades del consumidor, 
para aportar la eficacia y eficiencia que la 
gestión de marketing requiere.

Clasificación de los canales de distribución

Un canal de distribución se puede clasificar 
de acuerdo tres criterios:

■ Según la tecnología utilizada para com-
prar y vender.
 
■ Según la forma de organización.

Veamos en detalle en qué consiste cada 
uno.

Dentro de esta clasificación se ubican los 
canales de acuerdo al número de interme-
diarios que existan entre el producto y el 
consumidor final. Con estas características 
se pueden encontrar tres tipos: canal direc-
to, canal corto y canal largo.

Scene 16

16
Fundación Universitaria del Área Andina
16
12
Fundación Universitaria del Área Andina
12

a. Canal directo: su característica principal es que carece de intermediarios, es decir, la re-
lación se origina entre productor y consumidor. Se utiliza con regularidad en el sector de 
servicios, ya que por tratarse de bienes intangibles, la producción y el consumo se reali-
zan de forma simultánea. Además, tienen un número reducido tanto de fabricantes como 
de usuarios, pues se trata de compras esporádicas donde se hace imperativo ofrecer in-
formación al cliente antes y después de la venta.

b. Canal corto: está conformado por tres niveles: el fabricante, el detallista y el consumidor 
final. Este tipo de canal se caracteriza porque la oferta se encuentra centralizada tanto en 
el fabricante como en el detallista y entre los dos se encargan de cubrir la necesidad el 
mercado. Por ejemplo, la relación que existe entre las grandes superficies y los fabricantes 
de la mercancía.

c. Canal largo: está representado por más de tres niveles, entre los cuales intervienen el fa-
bricante, el mayorista, el minorista, y el consumidor final. Ocasionalmente también forma 
parte: el distribuidor, el corredor o el representante.

Alrededor de este tipo de canal gira la hipótesis de que a menor cantidad e intermedia-
rios, menor será el costo que el consumidor final tendrá que pagar por el producto, ya que 
cada intermediario agrega un porcentaje para su beneficio. Pero cuando observamos más 
de cerca, podemos evidenciar que las labores realizadas por los intermediarios aportan 
mucho más que un incremento en el precio, ya que ponen a disposición del consumidor 
una oferta concentra de productos, dándole la posibilidad de elegir. Por otra parte, es-
tablecen comunicación permanente con el mercado, para la cual un intermediario está 
mejor preparado que un fabricante.

Scene 17

17
Fundación Universitaria del Área Andina
17
13
Fundación Universitaria del Área Andina
13

Tipos de canales según su tecnología de compraventa

La evolución tecnológica de los últimos años, ha facilitado la implementación de nuevos 
métodos y técnicas de venta, modificando sustancialmente los canales de distribución tradi-
cionales. Para la comercialización de productos de gran consumo, se han elaborado diversas 
tipologías de canales, tomando como referencia la tecnología de distribución al servicio del 
comprador final.

Es por ello, que dependiendo del uso de la tecnología, los canales se pueden clasificar en: 
tradicionales, automatizados, audiovisuales y electrónicos. Veamos de qué se trata cada 
uno.

a. Canales tradicionales: son aquellos en donde no se hace uso de la tecnología para desa-
rrollar las actividades de intercambio.

b. Canales automatizados: son aquellos cuya relación de intercambio con el cliente gira 
en torno a la tecnología. Como ejemplo de ello podemos citar, los servicios bancarios en 
general, la automatización del servicio de parqueadero por medio de máquinas expende-
doras de tarjetas de pago, entre otros.

c. Canales audiovisuales: a esta categoría corresponden aquellos canales que combinan 
diferentes medios para dar a conocer y distribuir sus productos. Utilizan la televisión 
como medio de divulgación e información, el teléfono como herramienta de contacto 
con el comprador y un sistema de transporte para realizar el traslado físico de su pro-
ducto hasta el consumidor.

Con el desarrollo de este tipo de canales, las empresas realizan campañas a través de las 
cuales pretenden.

Scene 18

18
Fundación Universitaria del Área Andina
18
14
Fundación Universitaria del Área Andina
14

■ Y cualificar prospectos, entre otras actividades.

Las ventajas que notan los clientes con respecto a este tipo de canales, responden a:

d. Canales electrónicos: son aquellos que utilizan internet para promocionar y distribuir 
los productos o servicios. Este tipo de canales trae consigo una gran transformación, pues 
debido al uso de tecnología se generan cambios sociales, reflejados en la adaptación de 
nuevos hábitos que afectan directamente al ámbito de la distribución.

En palabras de Miquel y otros, 2006. “El medio interactivo y multimedia permitirá acceder 
a los hogares y viceversa, al banco, u oficinas diversas, a vendedores de todo tipo de arti-
lugios, revistas y libros electrónicos”.

Tipos de canales según la forma de la organización

Se ha determinado que a mayor organización y coordinación entre los elementos de un 
canal, mayor es su rentabilidad y menor el costo de sus operaciones. Por tanto, de acuerdo 
a la forma como se encuentren organizados, los canales se clasifican en independientes, 
administrados, integrados y asociados. Veamos.

a. Canales independientes: este grupo de canales se caracteriza porque no tiene una es-
tructura formalizada entre los miembros que lo componen, ya que cada integrante tiene 
una política comercial propia, lo cual genera conflictos entre empresarios e intermedia-
rios. No obstante, este tipo de canal es muy utilizado para la distribución de ciertos pro-
ductos.

Es altamente utilizado a nivel de detallistas que requieren una alta flexibilidad en materia 
de aprovisionamiento y por tanto para ellos la reducción de costos no es la motivación al 
momento de distribuir sus productos. Es precisamente la facilidad que ofrece este canal 
para maximizar la flexibilidad de los agentes, lo que garantiza su supervivencia.

b. Canal administrado: es aquel donde existe coordinación de las actividades entre los di-
ferentes agentes del canal. Se caracteriza por dos aspectos fundamentales:

Scene 19

19
Fundación Universitaria del Área Andina
19
15
Fundación Universitaria del Área Andina
15

■ Uno o más miembros del canal tienen el poder de influir en las decisiones de los de-
más, bien sea por su tamaño o por sus competencias particulares.
 
■ Los líderes del canal, elaboran programas que aseguran la coordinación de todos los 
demás miembros, a través de motivaciones que pueden ir desde recompensas para 
quienes cumplan, hasta penalizaciones en el caso contrario.

El poder que un miembro del canal ejerce sobre los demás, lo obtiene básicamente de:

■ Su capacidad para reducir la rentabilidad de los subordinados

■ Ser imprescindible para las actividades de los demás miembros del canal.

El líder puede beneficiarse de la administración del canal, controlando aspectos como: la 
composición de los surtidos, las cantidades mínimas a pedir y las cantidades mínimas a te-
ner en stock. Además interviene en otros aspectos que tienen que ver con la fijación de pre-
cios de reventa y márgenes autorizados. Controla la publicidad, la promoción y el equipo de 
ventas Tiene poder sobre la implantación de los productos en el almacén, el merchandising, 
entre otros.

En general, administrar un canal debe apuntar hacia la creación de relaciones estables entre 
sus miembros, donde se otorga cierto número de ventajas que les permiten a todos benefi-
ciarse mutuamente.

c. Canal integrado: hace referencia al reagrupamiento de los miembros del canal, ya sea 
entre aquellos del mismo nivel (reagrupamiento horizontal) o entre niveles diferentes 
(reagrupamiento vertical). Cabe anotar que estas integraciones no se realizan exclusiva-
mente para fortalecer las actividades de aprovisionamiento y distribución física, también 
ejercen una gran importancia en las funciones de apoyo, por ejemplo, en cuanto al finan-
ciamiento, que facilita las operaciones con los clientes.

d. Cooperativas de consumidores: son entidades auto administradas,  catalogadas como 
sociedades de comercio, en donde el capital inicial proviene de los consumidores que la 
conforman y su objetivo primordial es suministrar bienes o servicios para el consumo o 
uso de sus socios.

Se crearon con el objetivo de satisfacer las necesidades de los usuarios, buscando mejo-
res condiciones de calidad, precio y transparencia en la gestión.

e. Sucursales múltiples: este tipo de canal conocido como sucursalismo, es aquel donde 
sus participantes realizan ventas al detalle con una estructura propia de tiendas.

Scene 20

Agentes de la 
distribución
Canales de distibución

Scene 21

21
Fundación Universitaria del Área Andina
21
Fundación Universitaria del Área Andina
3

Introducción
Dentro de la estructura del canal, uno de los aspectos más re-
levantes es la elección de los agentes de distribución, pues se 
convertirán en socios comerciales de la compañía, integrando 
esfuerzos para que el cliente reciba lo que necesita, cuando lo 
necesita y por un precio razonable.

No obstante, la decisión de contratar alguno de los diferentes 
tipos de intermediarios mayoristas, minoristas o electrónicos 
depende de ciertas variables como el tipo de producto a co-
mercializar, el tamaño del mercado que se pretende cubrir, y 
la capacidad financiera de la empresa, entre otras.

Scene 22

22
Fundación Universitaria del Área Andina
22
4

Scene 23

23
Fundación Universitaria del Área Andina
23
5

Son todos aquellos intermediarios que tienen a su cargo funciones como la negociación de 
precios y demás términos con respecto a los productos. Además, facilitan el intercambio de 
propiedad entre compradores y vendedores y son los encargados de transportar físicamen-
te los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Según Molinillo, 2014. Se pueden distinguir tres grandes grupos de intermediarios, los del 
comercio mayorista, los del comercio minorista y los intermediarios electrónicos. Veamos.

Agentes de la
distribuci6n
Intermediarios
electr6nicos

Scene 24

24
Fundación Universitaria del Área Andina
24
6
Fundación Universitaria del Área Andina
6

Son aquellos que compran a los fabricantes y/o a otros mayoristas, revendiendo luego sus 
mercancías bien sea a los minoristas, a otros mayoristas y/o a empresas que actúan como 
usuarios finales. De acuerdo a las funciones que desarrollan son conocidos como almacenis-
tas, proveedores, comerciantes o distribuidores. Su experiencia y especialización ayudan a 
la buena gestión del canal.

Clasificación de los intermediarios mayoristas

Debido a que existe una gran variedad de mayoristas se hace necesario clasificarlos de acuer-
do con algunas tipologías, que permiten dilucidar cuales funciones realizan en el mercado y 
sus correspondientes características. Veamos  en detalle de que se trata cada uno.

Segün Ias
funciones
realizadas
Segin la
localizaci6n del
mercado
Segün la
especializaci6n
en la actMdad
Segün la
propiedad de
Ios bienes
Intermediarios
mayoristas
Segün la
tecnologia de
venta
Segün los
vinculos
organizadws

Scene 25

25
Fundación Universitaria del Área Andina
25
7
Fundación Universitaria del Área Andina
7

Según la propiedad de los bienes comer-
cializados

Dependiendo de que adquieran o no la 
propiedad de las mercancías, se dice que 
existen:

Se encargan de realizar ventas de productos 
o servicios al por mayor, bien sea a los mino-
ristas o a otros mayoristas. Sus característi-
cas principales son:

■ Debe tener capacidad de almacenaje cu-
bierto.
 
■ Contar con un sistema de transporte para 
distribuir las mercancías.
 
■ Contar con una red de vendedores y dis-
tribuidores.
 
■ Tener solidez financiera, bien sea para 
pagar de contado o a determinado plazo 
al productor, así como para financiar al 
detallista por el importe de sus compras.
 
■ Tiene derecho sobre los bienes y por tan-
to puede decidir el precio de venta y la 
fecha de entrega.

No tienen derecho de propiedad sobre los 
bienes o productos que comercializan, por 
tanto realizan labores de intermediación 
entre los distintos agentes del canal. Entre 
los agentes intermediarios tenemos:

■ Brokers o mediadores. Su trabajo consis-
te en poner en contacto a compradores y 
vendedores interesados en determinado 
producto, a cambio de una comisión que 
es respaldada por medio de un contrato 
de mediación firmado con una de las par-
tes. Por ejemplo, en un mercado de cur-
tiembres, el trabajo del broker consistiría

en contactar a un proveedor de pieles, 
para posteriormente ponerlo en contac-
to con un distribuidor de zapatos.
 
■ Agentes comerciales o representan-
tes. Son profesionales independientes, 
que trabajan en representación de una 
empresa, respaldados por un contrato 
mercantil que generalmente consiste en 
asignarles un salario fijo más comisiones 
por ventas. Por ejemplo, en este caso el 
agente comercial trabajaría de forma 
continua con el distribuidor de zapatos.
 
■ Comisionistas. Son profesionales in-
dependientes, contratados esporádica-
mente por una empresa para comprar 
o vender mercancías, a cambio de una 
comisión. Por ejemplo, el distribuidor de 
zapatos contra tal comisionista para una 
transacción concreta.

Según la especialización en la actividad 
mayorista

De acuerdo los productos que comerciali-
cen, se pueden clasificar en:

Mayoristas generales. No se especializan 
en la distribución de ningún producto en 
particular, por tanto comercializan un sinfín 
de productos o servicios.

Mayoristas especializados. Se dedican a 
comercializar una o máximo dos líneas de 
productos.

Dentro de esta clasificación encontramos:

Mayoristas de servicios completos. Pro-
mueven una línea completa de servicios 
que incluye, “tener existencias del producto, 
gestionar la fuerza de ventas, ofrecer crédi-
tos, transportar la mercancía hacia el cliente

Scene 26

26
Fundación Universitaria del Área Andina
26
8
Fundación Universitaria del Área Andina
8

y dar soporte administrativo” (Kotler, 2008).

Mayoristas de servicio limitado: tienen un 
número de funciones menor que el anterior. 
Este grupo a su vez se subdivide en las si-
guientes categorías.

■ Cash & Carry. Son establecimientos de 
tipo autoservicio, destinados a profesio-
nales, los cuales se especializan en ven-
tas del canal HORECA,   (productos para 
HOstelería, REstauración y CAfeterías), 
manejan un  sistema de pago al contado, 
lo cual les permite reducir sus precios de 
venta al consumidor. Por ejemplo Makro.
 
■ Mayoristas sobre camión. Compran la 
mercancía a diversos fabricantes, para 
luego venderla a los minoristas, utilizan-
do el camión como almacén y a su vez 
como medio de transporte para distri-
buirla. Por ejemplo, la adquisición y ven-
ta de alimentos perecederos.
 
■ Mayoristas de despacho. Compran y 
venden la posesión de la mercancía, sin 
disponer físicamente de ella, es decir, los 
productos pasan directamente del fabri-
cante al minorista. Las transacciones se 
realizan a través de un medio telefónico.
 
■ Mayoristas de estantería. Tienen la pro-
piedad de los productos y se encargan 
de gestionar tanto su venta como los 
servicios derivados de ella, alquilando y 
explotando un espacio comercial de un 
minorista.

De acuerdo a esta variable, los mayoristas se 
pueden clasificar en:

Mayoristas en origen. Se caracterizan por 
estar ubicados geográficamente cerca de 
las empresas productoras y  entre otras fun-

ciones, se encargan de distribuir la produc-
ción local, bien sea entre otros mayoristas o 
a través de minoristas.

Mayoristas en destino. Están ubicados cer-
ca de las zonas de consumo y realizan sus 
actividades de distribución, comprando los 
productos principalmente a los mayoristas 
en origen. Este tipo de actividad es especial-
mente importante, cuando se trata de pro-
ductos perecederos, que por su naturaleza 
necesitan llegar al consumidor final en el 
menor tiempo posible.

Debido a la dinámica que generan este tipo de 
productos, en estos mercados existe una red 
de servicios logísticos, financieros y de control 
sanitario para la venta de los alimentos.

De acuerdo a la implementación o no de 
tecnología en las actividades de venta, los 
intermediarios se clasifican en:

Mayorista tradicional. El proceso de com-
prar y vender se realiza de forma personal. 
Esta metodología es utilizada con frecuen-
cia en las relaciones industriales.

Mayoristas de autoservicio. El comprador 
dispone de una serie de productos que se 
encuentran exhibidos en una estantería, 
realizando el pago a través de la línea de ca-
jas registradoras.

Mayoristas de venta distancia. No existe 
contacto personal entre comprador y ven-
dedor, ya que la venta se realiza utilizando 
otros medios de comunicación como el co-
rreo postal, el teléfono o internet.

Canales de Distribución

Scene 1 (0s)

Scene 2 (13s)

Scene 3 (45s)

Scene 4 (52s)

Scene 5 (1m 12s)

Scene 6 (1m 32s)

Scene 7 (1m 49s)

Scene 8 (2m 17s)

Scene 9 (2m 45s)

Scene 10 (3m 13s)

Scene 11 (4m 12s)

Scene 12 (4m 52s)

Scene 13 (5m 12s)

Scene 14 (5m 40s)

Scene 15 (6m 16s)

Scene 16 (7m 31s)

Scene 17 (8m 30s)

Scene 18 (9m 30s)

Scene 19 (10m 38s)

Scene 20 (11m 58s)

Scene 21 (12m 14s)

Scene 22 (12m 39s)

Scene 23 (13m 7s)

Scene 24 (13m 32s)

Scene 25 (14m 2s)

Scene 26 (15m 30s)

Scene 27 (16m 57s)

Scene 28 (17m 27s)

Scene 29 (18m 10s)

Scene 30 (18m 51s)

Scene 31 (20m 29s)

Scene 32 (22m 6s)

Scene 33 (23m 43s)

Scene 34 (25m 19s)

Scene 35 (26m 11s)

Scene 36 (26m 50s)

Scene 37 (27m 17s)

Scene 38 (27m 42s)

Scene 39 (28m 6s)

Scene 40 (28m 22s)

Scene 41 (28m 57s)

Scene 42 (29m 25s)

Scene 43 (30m 2s)

Scene 44 (30m 41s)

Scene 45 (31m 23s)

Scene 46 (31m 59s)

Scene 47 (32m 30s)

Scene 48 (33m 38s)

Scene 49 (34m 26s)

Scene 50 (35m 1s)