7.TALLHEDA_how to pitch

[Audio] Η τελευταία διάλεξη αυτής της εκδήλωσης είναι μια σύντομη πρακτική συνεδρία σχετικά με το πώς να επικοινωνείτε και να παρουσιάζετε («pitch») την ιδέα σας. Μετά από όλα όσα συζητήσαμε σχετικά με τη στρατηγική χρηματοδότησης, τους ενδιαφερόμενους φορείς, τη λογική των προτάσεων και την ανάπτυξη έργων, αυτό το τελευταίο μέρος αφορά την επικοινωνία. Με άλλα λόγια, πώς εξηγούμε την ιδέα μας με αρκετή σαφήνεια ώστε ένα άλλο άτομο να την κατανοήσει, να αντιληφθεί τη σημασία της και να θέλει να συνεχίσει τη συζήτηση;.

[Audio] Μέχρι πριν από λίγα χρόνια, όταν άκουγα τη λέξη pitch, σκεφτόμουν αμέσως τις παρουσιάσεις νεοφυών επιχειρήσεων (startups) μπροστά σε επενδυτές. Φανταζόμουν μια πολύ τυπική κατάσταση, όπου κάποιος έχει μόνο λίγα λεπτά για να πείσει έναν επενδυτή να χρηματοδοτήσει την εταιρεία του. Αργότερα, συνειδητοποίησα ότι το pitching είναι πολύ ευρύτερο από αυτό. Pitching σημαίνει να μπορείς να εξηγήσεις την ιδέα σου με σαφήνεια σε κάποιον του οποίου την υποστήριξη χρειάζεσαι. Μπορούμε λοιπόν να αναρωτηθούμε: αν υποβάλλω πρόταση στο Ορίζοντας Ευρώπη, χρειάζομαι πραγματικά ένα pitch; Η απάντηση είναι ναι, σίγουρα. Χρειάζεστε δεξιότητες pitching ακόμη και πριν υπάρξει η ίδια η πρόταση. Μπορεί να χρειαστεί να εξηγήσετε την ιδέα σας σε έναν πιθανό εταίρο έργου. Μπορεί να χρειαστεί να πείσετε κάποιον ότι η ιδέα σας ταιριάζει στην κοινοπραξία του. Μπορεί να χρειαστεί να επικοινωνήσετε με έναν πιθανό συντονιστή. Μπορεί να χρειαστεί να ζητήσετε από αγρότες ή συνεταιρισμούς να συμμετάσχουν σε ένα πιλοτικό πρόγραμμα. Μπορεί να χρειαστεί να παρουσιάσετε την ιδέα σε μια ενημερωτική ημερίδα, μια εκδήλωση δικτύωσης, μια συνεδρία καθοδήγησης (mentoring), μια αίτηση σε επιταχυντή (accelerator) ή μια ανεπίσημη συζήτηση με έναν καθηγητή. Επομένως, ένα pitch δεν αφορά μόνο την «πώληση» κάτι με την εμπορική έννοια. Αφορά το να καταστήσετε την ιδέα σας αρκετά σαφή, ώστε το κατάλληλο πρόσωπο να κατανοήσει γιατί έχει σημασία και να θέλει να συνεχίσει τη συζήτηση..

[Audio] Ένα καλό pitch είναι επιλεκτικό. Επικεντρώνεται στο βασικό μήνυμα, δημιουργεί κατανόηση και ενδιαφέρον, και αποφεύγει να επιβαρύνει τον ακροατή με υπερβολικές πληροφορίες. Μερικές φορές, όταν νοιαζόμαστε για μια ιδέα, προσπαθούμε να συμπυκνώσουμε τα πάντα στο pitch: στόχους, μεθοδολογία, εταίρους, κινδύνους, προϋπολογισμό, πακέτα εργασίας και αναμενόμενα αποτελέσματα. Όμως, όταν προσπαθούμε να πούμε τα πάντα ταυτόχρονα, το κοινό συνήθως δεν θυμάται σχεδόν τίποτα. Ένα καλό pitch θα πρέπει να βοηθά τον ακροατή να απαντήσει γρήγορα σε μερικά απλά ερωτήματα: Ποιο είναι το πρόβλημα; Γιατί έχει σημασία; Τι προτείνετε; Γιατί είστε αξιόπιστοι; Και τι χρειάζεστε στη συνέχεια; Ο ακροατής θα πρέπει να μπορεί να πει: καταλαβαίνω για τι πρόκειται, καταλαβαίνω γιατί έχει σημασία, και καταλαβαίνω τι χρειάζεστε από εμένα. Ωστόσο, η ίδια ιδέα θα έχει διαφορετική έμφαση ανάλογα με το σε ποιον απευθυνόμαστε. Γι' αυτό, πριν προετοιμάσουμε ένα pitch, θα πρέπει να κάνουμε ένα βήμα πίσω και να ξεκινήσουμε από τον ακροατή. Σε ποιον απευθύνομαι; Τι τον ενδιαφέρει; Τι γνωρίζει ήδη; Τι δεν χρειάζεται να γνωρίζει ακόμη; Και ποια απόφαση ή αντίδραση θέλω από αυτόν; Αν απευθύνεστε σε έναν αγρότη, το πρώτο ερώτημα είναι μάλλον: είναι αυτό χρήσιμο, απλό και ρεαλιστικό στην πράξη; Αν απευθύνεστε σε έναν ερευνητικό εταίρο, μπορεί να τον ενδιαφέρουν περισσότερο τα στοιχεία τεκμηρίωσης, η μεθοδολογία και η επικύρωση. Αν απευθύνεστε σε μια εταιρεία, μπορεί να ρωτήσει αν υπάρχει μοντέλο υπηρεσίας, ποιος θα συντηρεί τη λύση και αν υπάρχει αγορά. Αν απευθύνεστε σε έναν συντονιστή έργου του Ορίζοντας Ευρώπη, μπορεί να σκεφτεί τι ρόλο θα μπορούσε να παίξει η ομάδα σας στην κοινοπραξία και αν η ιδέα σας ενισχύει την πρόταση. Επομένως, πριν προετοιμάσετε ένα pitch, μην ξεκινάτε με: Τι θέλω να πω; Ξεκινήστε με: Τι χρειάζεται να καταλάβει πρώτα αυτός ο ακροατής;.

[Audio] Αυτή η διαφάνεια δείχνει ένα πολύ απλό αλλά σημαντικό σημείο: η ίδια ιδέα μπορεί να παρουσιαστεί διαφορετικά ανάλογα με το κοινό. Για έναν αγρότη, η έμφαση θα πρέπει να δίνεται στην πρακτική χρησιμότητα. Για παράδειγμα: «Αυτό το εργαλείο μπορεί να σας βοηθήσει να λαμβάνετε αποφάσεις άρδευσης πιο εύκολα κατά τις περιόδους ξηρασίας». Το μήνυμα είναι άμεσο, πρακτικό και συνδεδεμένο με τις καθημερινές αγροτικές αποφάσεις. Για έναν ερευνητικό εταίρο, η έμφαση μπορεί να δίνεται στα στοιχεία τεκμηρίωσης και τη μεθοδολογία. Για παράδειγμα: «Χρειαζόμαστε επικύρωση της χρηστικότητας του πρωτοτύπου και της συνάφειάς του με τις συνθήκες στον αγρό». Εδώ, ο ακροατής κατανοεί ότι ο ρόλος του μπορεί να συνδέεται με τη δοκιμή, τον ερευνητικό σχεδιασμό ή την επικύρωση. Για έναν φορέα χρηματοδότησης, η έμφαση θα πρέπει συνήθως να δίνεται στην καταλληλότητα, την εφικτότητα και τον αντίκτυπο. Για παράδειγμα: «Το επόμενο βήμα είναι ένα στοχευμένο πιλοτικό πρόγραμμα που μπορεί να παράγει στοιχεία τεκμηρίωσης για μελλοντική κλιμάκωση». Αυτό δείχνει στον χρηματοδότη ότι η ιδέα έχει ένα ρεαλιστικό επόμενο βήμα και μια μακροπρόθεσμη λογική ανάπτυξης. Για έναν συνεταιρισμό, η έμφαση μπορεί να δίνεται στον ρόλο που θα μπορούσε να διαδραματίσει η ιδέα για τα μέλη του. Για παράδειγμα: «Αυτό θα μπορούσε να γίνει μια χρήσιμη συμβουλευτική υπηρεσία για τα μέλη σας». Το βασικό λοιπόν μήνυμα είναι αυτό: δεν αλλάζετε την ιδέα. Επιλέγετε το κομμάτι της ιδέας που είναι πιο σχετικό με τον ακροατή..

[Audio] Ας περάσουμε τώρα σε ορισμένες συγκεκριμένες συμβουλές και τεχνικές για την προετοιμασία και την παρουσίαση ενός pitch. Το πρώτο χρήσιμο εργαλείο είναι η «δοκιμή της μίας πρότασης» (one-sentence test). Μπορείτε να εξηγήσετε την ιδέα σας σε μία πρόταση; Μια απλή δομή μπορεί να βοηθήσει: Για μια συγκεκριμένη ομάδα-στόχο, που αντιμετωπίζει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, προτείνουμε μια λύση, ώστε να επιτύχει ένα σαφές όφελος. Για παράδειγμα: «Για τους μικρούς παραγωγούς λαχανικών που δυσκολεύονται με τις αποφάσεις άρδευσης κατά τις περιόδους ξηρασίας, προτείνουμε ένα κινητό συμβουλευτικό εργαλείο που παρέχει συστάσεις προσαρμοσμένες στις συνθήκες του αγρού, για την υποστήριξη πιο αποδοτικής χρήσης νερού». Αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε την ιδέα σε μία πρόταση, το pitch πιθανότατα θα γίνει συγκεχυμένο. Αυτό δεν σημαίνει ότι η ιδέα σας είναι απλή. Σημαίνει ότι η επικοινωνία σας είναι σαφής. Η εκδοχή της μίας πρότασης δίνει στον ακροατή ένα νοητικό σημείο αναφοράς. Μετά από αυτό, μπορείτε να προσθέσετε λεπτομέρειες. Όμως, χωρίς αυτό το σημείο αναφοράς, το κοινό μπορεί να ακούσει πολλές σωστές λεπτομέρειες και να μην κατανοήσει ακόμη το κύριο σημείο..

[Audio] Ένα καλό pitch συνήθως ξεκινά με ένα ισχυρό πρόβλημα. Όχι ένα δραματοποιημένο πρόβλημα, ούτε ένα υπερβολικό πρόβλημα, αλλά ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Ένα ισχυρό πρόβλημα είναι συγκεκριμένο, απτό, επίκαιρο, συνδεδεμένο με μια πραγματική κατάσταση και συνδεδεμένο με συνέπειες. Για παράδειγμα: «Κατά τις περιόδους ξηρασίας, οι μικροί παραγωγοί λαχανικών λαμβάνουν αποφάσεις άρδευσης χωρίς έγκαιρη συμβουλή προσαρμοσμένη στις συνθήκες του αγρού». Τώρα μπορούμε να φανταστούμε την κατάσταση. Γνωρίζουμε ποιοι επηρεάζονται. Γνωρίζουμε πότε εμφανίζεται το πρόβλημα. Κατανοούμε γιατί το εργαλείο θα μπορούσε να έχει σημασία. Αυτό είναι πολύ πιο ισχυρό από το να πούμε απλώς: «Υπάρχει ανάγκη για ψηφιακά εργαλεία στη γεωργία». Θα πρέπει να προσπαθούμε να περιγράφουμε το πρόβλημα όσο πιο καθαρά και ζωντανά γίνεται, διότι οι άνθρωποι θυμούνται πιο εύκολα καταστάσεις παρά αφηρημένους ισχυρισμούς. Ο στόχος είναι ο ακροατής να μπορεί να φανταστεί την πραγματική κατάσταση, τις συνέπειες του προβλήματος και το πιθανό όφελος από την επίλυσή του. Ένα άλλο σημαντικό σημείο είναι η διάκριση μεταξύ χαρακτηριστικών και αξίας. Όταν αναπτύσσουμε ένα εργαλείο, συχνά θέλουμε να εξηγήσουμε τα χαρακτηριστικά: ενσωμάτωση δεδομένων καιρού, εισαγωγή δεδομένων εδαφικής υγρασίας, διεπαφή κινητού, δοκιμές από αγρότες, εμπλοκή συμβουλευτικής υπηρεσίας κ.λπ. Όμως ο ακροατής μπορεί να μην ενδιαφέρεται για το ίδιο το χαρακτηριστικό. Θέλει να ξέρει γιατί έχει σημασία. Με απλά λόγια, το χαρακτηριστικό είναι αυτό που έχει η λύση. Η αξία είναι αυτό που κερδίζει ο χρήστης. Η ενσωμάτωση δεδομένων καιρού μπορεί να δημιουργήσει καλύτερο χρονισμό των αποφάσεων άρδευσης. Η εισαγωγή δεδομένων εδαφικής υγρασίας μπορεί να δημιουργήσει πιο ακριβείς συστάσεις. Μια διεπαφή κινητού μπορεί να κάνει το εργαλείο πιο εύκολα προσβάσιμο κατά τη διάρκεια της καθημερινής αγροτικής εργασίας. Οι δοκιμές από αγρότες μπορούν να παρέχουν στοιχεία τεκμηρίωσης από πραγματικές συνθήκες. Η εμπλοκή συμβουλευτικής υπηρεσίας μπορεί να αυξήσει την εμπιστοσύνη και τις πιθανότητες υιοθέτησης. Αν απλώς απαριθμούμε χαρακτηριστικά, το pitch μπορεί να ακούγεται τεχνικό. Αν μεταφράζουμε τα χαρακτηριστικά σε αξία, το pitch γίνεται κατανοητό..

[Audio] Ένα pitch δεν θα πρέπει να μοιάζει με λίστα. Θα πρέπει να έχει κίνηση. Μια απλή δομή μπορεί να βοηθήσει: πλαίσιο (context), πρόβλημα, διαπίστωση/εύρημα (insight), λύση, αξιοπιστία και αίτημα ή επόμενο βήμα. Το πλαίσιο σημαίνει: πού βρισκόμαστε; Το πρόβλημα σημαίνει: τι δεν λειτουργεί; Η διαπίστωση σημαίνει: τι κατανοήσαμε; Η λύση σημαίνει: τι προτείνουμε; Η αξιοπιστία σημαίνει: γιατί θα πρέπει να πιστέψουμε ότι μπορεί να λειτουργήσει; Και το αίτημα ή επόμενο βήμα σημαίνει: τι χρειαζόμαστε τώρα; Το κομμάτι της διαπίστωσης είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Δείχνει ότι δεν προτείνετε απλώς μια τυχαία λύση, αλλά ότι κατανοήσατε κάτι σχετικά με το πρόβλημα. Για παράδειγμα: «Αυτό που διαπιστώσαμε είναι ότι οι αγρότες δεν χρειάζονται απλώς περισσότερα δεδομένα. Χρειάζονται συμβουλές που είναι έγκαιρες, απλές και συνδεδεμένες με τις συνθήκες του αγρού». Αυτό κάνει τη λύση να φαίνεται πιο τεκμηριωμένη. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε απλές φράσεις για να καθοδηγήσετε τον ακροατή μέσα από το pitch: «Σε αυτό το πλαίσιο...», «Η πρόκληση είναι...», «Αυτό που διαπιστώσαμε είναι...», «Η λύση μας είναι...», «Στο παρόν στάδιο...», και «Αυτό που χρειαζόμαστε στη συνέχεια είναι...». Η αξιοπιστία είναι επίσης σημαντική. Δεν χρειάζεται να κάνουμε την ιδέα να φαίνεται τέλεια. Αν έχουμε ένα πρώιμο πρωτότυπο, αλλά εξακολουθούμε να χρειαζόμαστε επικύρωση από χρήστες και δοκιμές σε πραγματικές συνθήκες αγρού, θα πρέπει να το πούμε αυτό ξεκάθαρα. Αυτό δείχνει ότι κατανοούμε τον βαθμό ωριμότητας της ιδέας. Ένα καλό pitch μπορεί να είναι σίγουρο και φιλόδοξο, αλλά θα πρέπει παράλληλα να είναι ειλικρινές και ακριβές. Ένα αξιόπιστο pitch λέει τι είναι ήδη γνωστό, τι έχει δοκιμαστεί, τι παραμένει υπόθεση εργασίας, ποια στοιχεία τεκμηρίωσης λείπουν και ποιο είναι το επόμενο ρεαλιστικό βήμα. Υπάρχουν επίσης κάποια πράγματα που πρέπει να αποφεύγονται. Αποφύγετε να λέτε ότι όλοι αποτελούν την ομάδα-στόχο σας. Αποφύγετε ισχυρισμούς όπως «αυτό θα μεταμορφώσει τη γεωργία» αν δεν μπορείτε να τους τεκμηριώσετε. Αποφύγετε να παρουσιάζετε υποθέσεις ως στοιχεία τεκμηρίωσης. Και αποφύγετε να προσποιείστε ότι η ιδέα είναι πιο ώριμη από ό,τι πραγματικά είναι..

[Audio] Αυτό που συχνά συμβαίνει είναι ότι εξηγούμε την ιδέα και έπειτα απλώς σταματάμε. Καταλήγουμε με κάτι σαν: «Αυτή είναι η ιδέα μας. Ευχαριστώ». Στην πραγματικότητα, όμως, συνήθως θέλουμε κάτι από τον ακροατή: ανατροφοδότηση, επαφές, πρόσβαση, υποστήριξη, συνεργασία, επικύρωση ή απλώς ακόμη μια συνάντηση. Γι' αυτό θα πρέπει να καθιστούμε σαφές το επόμενο βήμα. Αν ο ακροατής ενδιαφέρεται, τι θα πρέπει να κάνει; Θα πρέπει να σας φέρει σε επαφή με αγρότες; Θα πρέπει να εξετάσει τη σημείωση ιδέας (concept note) σας; Θα πρέπει να σας θεωρήσει ως εταίρο; Θα πρέπει να δώσει ανατροφοδότηση σχετικά με την καταλληλότητα χρηματοδότησης; Θα πρέπει να σας βοηθήσει να αποκτήσετε πρόσβαση σε πιλοτικές περιοχές; Ένα χρήσιμο κλείσιμο θα μπορούσε να είναι: «Αναζητούμε πιλοτικούς εταίρους». Ή: «Χρειαζόμαστε πρόσβαση σε αγρότες για επικύρωση». Ή: «Αναζητούμε ανατροφοδότηση σχετικά με την καταλληλότητα ως προς τη χρηματοδότηση». Ή: «Θα θέλαμε να ενταχθούμε σε μια σχετική κοινοπραξία». Ή: «Χρειαζόμαστε έναν τεχνολογικό ή συμβουλευτικό εταίρο». Ή: «Προετοιμάζουμε μια σύντομη σημείωση ιδέας και θα εκτιμούσαμε την ανατροφοδότησή σας». Συνοψίζοντας λοιπόν τα πρακτικά «πρέπει» και «δεν πρέπει»: ξεκινήστε από τον ακροατή, ξεκινήστε με το πρόβλημα, χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα, να είστε συγκεκριμένοι ως προς τους χρήστες, μεταφράστε τα χαρακτηριστικά σε αξία, δείξτε τι είναι ήδη γνωστό, να είστε ειλικρινείς για τα κενά και ολοκληρώστε με ένα σαφές επόμενο βήμα. Από την άλλη, μην ξεκινάτε με τεχνικές λεπτομέρειες, μην επιβαρύνετε τον ακροατή με τη μεθοδολογία, μην χρησιμοποιείτε υπερβολικά πολλούς εντυπωσιακούς όρους (buzzwords), μην ισχυρίζεστε πάρα πολλά πολύ νωρίς, μην λέτε ότι «όλοι» είναι η ομάδα-στόχος, μην αποκρύπτετε την αβεβαιότητα και μην ολοκληρώνετε χωρίς ένα αίτημα..

[Audio] Πριν διαβάσουμε το παράδειγμα pitch, ας δούμε πρώτα τη λογική που κρύβεται πίσω από αυτό. Αυτή η διαφάνεια μας δίνει μια απλή δομή που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν προετοιμάζετε το δικό σας pitch. Το πρώτο στοιχείο είναι το κοινό. Σε αυτό το παράδειγμα, το κοινό είναι ένας αγροτικός συνεταιρισμός ή μια συμβουλευτική υπηρεσία. Αυτό είναι σημαντικό διότι δεν προετοιμάζουμε ένα pitch γενικά. Προετοιμάζουμε ένα pitch για έναν συγκεκριμένο ακροατή. Το δεύτερο στοιχείο είναι γιατί αυτό το κοινό είναι σχετικό. Εδώ, ο λόγος είναι ότι το επόμενο χρηματοδοτήσιμο βήμα απαιτεί πρόσβαση σε αγρότες, πιλοτικές περιοχές και πρακτική επικύρωση. Με άλλα λόγια, αυτό το κοινό δεν επιλέγεται τυχαία. Το χρειαζόμαστε επειδή μπορεί να μας βοηθήσει να προσεγγίσουμε τους χρήστες, να δοκιμάσουμε την ιδέα σε πραγματικές συνθήκες και να κατανοήσουμε αν η λύση είναι πράγματι χρήσιμη στην πράξη. Το τρίτο στοιχείο είναι το επόμενο χρηματοδοτήσιμο βήμα. Σε αυτό το παράδειγμα, το επόμενο χρηματοδοτήσιμο βήμα είναι η επικύρωση από χρήστες, η βελτίωση του πρωτοτύπου και ένα μικρό πιλοτικό πρόγραμμα σε πραγματικές αγροτικές εκμεταλλεύσεις. Αυτό είναι το βήμα προς το οποίο θέλουμε να κινηθούμε πριν υποβάλουμε αίτηση για μεγαλύτερη χρηματοδότηση ή κλιμακώσουμε τη λύση. Το τέταρτο στοιχείο είναι το τι ζητάμε. Σε αυτό το παράδειγμα, ζητάμε υποστήριξη στον εντοπισμό πιλοτικών αγροτών, στη διοργάνωση συνεντεύξεων επικύρωσης και στη δοκιμή του πρωτοτύπου σε πραγματικές συνθήκες. Αυτή είναι μια χρήσιμη δομή διότι μας αναγκάζει να είμαστε σαφείς πριν μιλήσουμε. Σε ποιον απευθυνόμαστε; Γιατί είναι το κατάλληλο κοινό; Ποιο είναι το επόμενο βήμα στην ανάπτυξη της ιδέας; Και τι ακριβώς χρειαζόμαστε από αυτούς; Έτσι, όταν προετοιμάζετε το δικό σας pitch, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ίδια αυτή λογική. Μην ξεκινάτε μόνο από την ιδέα. Ξεκινήστε από τη σχέση ανάμεσα στην ιδέα, τον ακροατή και το επόμενο ρεαλιστικό βήμα. Αυτό είναι που κάνει το pitch πιο εστιασμένο και πιο πειστικό..

[Audio] Ας δούμε τώρα το παράδειγμα pitch σαν να το παρουσιάζαμε σε έναν αγροτικό συνεταιρισμό ή μια συμβουλευτική υπηρεσία. «Αναπτύσσουμε ένα κινητό συμβουλευτικό εργαλείο άρδευσης για μικρούς παραγωγούς λαχανικών, οι οποίοι συχνά χρειάζεται να λάβουν αποφάσεις άρδευσης κατά τις περιόδους ξηρασίας χωρίς έγκαιρη συμβουλή προσαρμοσμένη στις συνθήκες του αγρού. Στο παρόν στάδιο, διαθέτουμε ένα πρώιμο πρωτότυπο, αλλά πριν υποβάλουμε αίτηση για μεγαλύτερη χρηματοδότηση ή κλιμακώσουμε τη λύση, χρειάζεται να την επικυρώσουμε με πραγματικούς χρήστες και να δοκιμάσουμε αν είναι πρακτική στις συνθήκες της αγροτικής εκμετάλλευσης. Γι' αυτό αναζητούμε συνεργασία με μια συμβουλευτική υπηρεσία. Ο ρόλος σας θα ήταν σημαντικός διότι ήδη έχετε επαφή με αγρότες, κατανοείτε τις ανάγκες τους και μπορείτε να μας βοηθήσετε να διαπιστώσουμε αν αυτό το εργαλείο θα ήταν πράγματι χρήσιμο στην πράξη. Το επόμενο βήμα θα ήταν μια μικρή δραστηριότητα επικύρωσης και πιλοτικής εφαρμογής: σύντομες συνεντεύξεις με αγρότες, ανατροφοδότηση σχετικά με το πρωτότυπο, και δοκιμή του εργαλείου σε περιορισμένο αριθμό πραγματικών αγροτικών περιπτώσεων. Αν αυτό το βήμα είναι επιτυχημένο, τα αποτελέσματα θα μπορούσαν να υποστηρίξουν μια ισχυρότερη αίτηση χρηματοδότησης καταρράκτη (cascade funding) ή ένα μεγαλύτερο έργο συνέχειας. Για τους αγρότες, η αναμενόμενη αξία θα ήταν καλύτερος χρονισμός άρδευσης, πιο αποδοτική χρήση νερού και ενέργειας, και ενδεχομένως χαμηλότερο κόστος σχετιζόμενο με την άρδευση. Για εσάς, η αξία θα μπορούσε να είναι ένα πρακτικό ψηφιακό εργαλείο που βελτιώνει την υποστήριξη που προσφέρετε στους αγρότες. Αυτό που θα θέλαμε να διερευνήσουμε είναι αν θα ενδιαφερόσασταν να μας βοηθήσετε να εντοπίσουμε κατάλληλους πιλοτικούς αγρότες και να συζητήσουμε πώς θα μπορούσε να οργανωθεί αυτό το βήμα επικύρωσης». Ας αναλύσουμε τώρα σύντομα τι κάναμε εδώ. Ξεκινήσαμε με την ομάδα-στόχο, το πρόβλημα και την προτεινόμενη λύση σε μία σαφή εναρκτήρια πρόταση. Δεν ξεκινήσαμε με τεχνικές λεπτομέρειες ή μεθοδολογία. Ξεκινήσαμε με την πρακτική κατάσταση: οι μικροί παραγωγοί λαχανικών χρειάζονται συμβουλές άρδευσης κατά τις περιόδους ξηρασίας. Έπειτα εξηγήσαμε το επίπεδο ωριμότητας της ιδέας. Είπαμε ότι υπάρχει ένα πρώιμο πρωτότυπο, αλλά ότι εξακολουθεί να χρειάζεται επικύρωση με πραγματικούς χρήστες και δοκιμή σε συνθήκες αγροτικής εκμετάλλευσης. Αυτό κάνει το pitch αξιόπιστο, διότι δεν προσποιούμαστε ότι η λύση είναι ήδη πλήρως έτοιμη. Στη συνέχεια, εξηγήσαμε γιατί έχει σημασία αυτός ο συγκεκριμένος ακροατής. Απευθυνόμαστε σε μια συμβουλευτική υπηρεσία επειδή ήδη έχει επαφή με αγρότες, κατανοεί τις ανάγκες τους και μπορεί να μας βοηθήσει να δοκιμάσουμε αν το εργαλείο είναι χρήσιμο στην πράξη. Έπειτα κάναμε το επόμενο βήμα συγκεκριμένο: συνεντεύξεις, ανατροφοδότηση σχετικά με το πρωτότυπο και δοκιμή σε περιορισμένο αριθμό πραγματικών αγροτικών περιπτώσεων. Αυτό είναι σημαντικό διότι ο ακροατής κατανοεί πώς θα μπορούσε πράγματι να μοιάζει η συμμετοχή του. Στη συνέχεια, συνδέσαμε το βήμα με μελλοντική χρηματοδότηση. Αν η επικύρωση είναι επιτυχημένη, τα αποτελέσματα θα μπορούσαν να υποστηρίξουν μια ισχυρότερη αίτηση χρηματοδότησης καταρράκτη ή ένα μεγαλύτερο έργο συνέχειας. Αυτό δείχνει ότι η δραστηριότητα δεν είναι μεμονωμένη, αλλά μέρος μιας αναπτυξιακής πορείας. Έπειτα εξηγήσαμε την αξία και για τις δύο πλευρές. Οι αγρότες μπορεί να ωφεληθούν από καλύτερο χρονισμό άρδευσης, πιο αποδοτική χρήση νερού και ενέργειας και ενδεχομένως χαμηλότερο κόστος σχετιζόμενο με την άρδευση. Η συμβουλευτική υπηρεσία μπορεί να ωφεληθεί από ένα πρακτικό ψηφιακό εργαλείο που βελτιώνει την υποστήριξη που προσφέρει στους αγρότες. Τέλος, ολοκληρώσαμε με ένα σαφές αίτημα. Δεν είπαμε απλώς «ευχαριστώ». Ρωτήσαμε αν θα ενδιαφέρονταν να βοηθήσουν στον εντοπισμό πιλοτικών αγροτών και στη συζήτηση σχετικά με το πώς θα μπορούσε να οργανωθεί το βήμα επικύρωσης. Και αυτό είναι το πιο σημαντικό τελικό μήνυμα: ένα pitch δεν χρειάζεται να είναι τέλειο. Είναι κάτι που εξασκείτε. Μερικές φορές συνειδητοποιείτε μόνο μετά την παρουσίαση ότι η τρίτη πρόταση θα έπρεπε να ήταν η πρώτη. Αυτό είναι απολύτως φυσιολογικό. Ο στόχος δεν είναι η τελειότητα. Ο στόχος είναι η σαφήνεια. Και ο καλύτερος τρόπος για να βελτιώσετε ένα pitch είναι να το δοκιμάσετε, να το πείτε δυνατά, να λάβετε ανατροφοδότηση και να το προσαρμόσετε..

[Audio] Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας. Μπορούμε τώρα να περάσουμε από τη διάλεξη στην πράξη και να χρησιμοποιήσουμε αυτή τη λογική για να προετοιμάσουμε και να επικοινωνήσουμε τη δική σας ιδέα..