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Come fare dell’INCOMING territoriale una nuova fonte di guadagno.

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Silvio  Rebula www.silviorebula.com Clubhouse: @ srebula Twitter : @ srebula Linkedin : Silvio  Rebula

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L’italiano è da sempre esterofilo, il numero di ADV presenti in Italia per tanti anni ha toccato la soglia delle 10.000. Oggi si parla di circa 8.500 ADV, centinaia di Network, vetrine e vetrine di cataloghi, promo su fogli A4, e siti web. Un esempio. Trieste = la città con il maggior numero di anziani d’Italia. Poco più di 200.000 abitanti e dagli anni 90 ad oggi ho visto passare il numero di ADV da 15 a più di 35. Per chi? Per vendere cosa? se poi nelle vetrine ci sono quasi sempre le stesse offerte e sconti.

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Le ADV di ieri: Uffici funzionali e spaziosi Cataloghi in evidenza su porta-cataloghi eleganti Personale qualificato da educational e formazione tempo per gestire il Cliente (entrava, parlava, raccoglieva cataloghi, ritornava, sceglieva, modificava, chiudeva la pratica, pagava)

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DOVE SIAMO ARRIVATI (PRE-PANDEMIA) - Dumping - Network - spazi limitati - personale qualificato ma messo in concorrenza con (internet, riviste, canali TV specifici, blog, …) - lotta per la sopravvivenza ??? (li mi fanno 1000 euro se mi fate 950 prenoto da voi…) - sparizione di T.O. per bancarotta, mala gestione, mutazioni di mercato. - rimangono solo i T.O. di nicchia o di qualità vera. - l’ADV diventa quasi un T.O. - Internet guida la rivoluzione,  booking.com  e simili aiutano le ADV a crescere (?) ma se il viaggio è complesso? Allora serve capacità, - professionalità, insomma  CONOSCENZA .

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Un paio di dati. 61 milioni di italiani hanno viaggiato all’estero (fonte ISNART 2016). Buon dato, peccato che solo forse 10 milioni prenotano in Agenzia. 48 milioni di stranieri hanno visitato l’Italia (dato: THE WORLD  Bank  Group)….ed iniziano a cercare «ESPERIENZE e TEMATISMI»

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PRINCIPALI CAMBIAMENTI NEL PRODOTTO IN ITALIA (PRE-COVID/PANDEMIA) Aumento dei Boutique Hotels Aumento delle CASE VACANZA Modifica dell’esperienza CAMPEGGIO (nuovi « shelter ») Inizio dei CAMMINI/VIANDANZA BUBBLE ROOM STARLIGHT ROOM Camere ricavate da BOTTI nelle Aziende Vinicole E-BIKE E-CAR Monopattini (per visite delle Città) Corsi YOGA in location uniche NORDIC WALKING …e molto altro ancora.

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COME AVVICINARSI ALL’INCOMING? Con attenzione, a piccoli passi,  è facilissimo sbagliare nell’ Incoming  e se non sei pronto il Mercato lo capisce subito. Quindi bisogna: Studiare Analizzare Informarsi Conoscere il proprio TERRITORIO Conoscere gli STAKEHOLDER del tuo territorio Girare tra i TURISTI  Informandosi su INTERNET Guardando i SOCIAL Fare BENCHMARK Attivare collaborazioni (alberghi, case vacanza, guide, ristoranti, altro…) Valutare i TEMATISMI da attivare Produrre materiale INFO STORYTELLING Cercare i propri MERCATI OBIETTIVO (oggi di PROSSIMITA’, in futuro INTERNAZIONALI)

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IL PROCESSO DI CRESCITA VERSO L’INCOMING. Non centra dove sei POSIZIONATO geograficamente (città, paese, mare, montagna, pianura, lago.) Il TURISTA che visita l’Italia è come un ESPLORATORE (lo abbiamo fatto anche noi all’estero, ve lo ricordate?  Viaggi di Gruppo , Viaggi Individuali.

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LA PRIMA TRASFORMAZIONE, DA AGENZIA DI VIAGGI A DMC. CORTINA D’AMPEZZO (1993) - una classica ADV che operava nella località di Cortina d’Ampezzo come semplice Agenzia viene trasformata nella prima DMC           italiana. - Analisi del territorio e degli “stakeholder” - valutazione dei mercati obiettivo - preparazione dei contratti “in  house ” - prodotto montagna inverno ed estate, catalogo, gestione “media”. - preparazione del booking  tool  (centro prenotazioni) - presenza a fiere ed eventi mercati obiettivo - chiusura contratti - vendita - risultato = primo inverno 93/94 prodotto 1 miliardo di Lire (tutto incrementale).   primi 1600 russi sciatori portati a Cortina (mercato obiettivo RUSSIA, al quale sono seguiti USA, Australia, Giappone, Brasile….

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LA TRASFORMAZIONE DEL MERCATO NEGLI ANNI. Dal 1993 ne è passata di acqua sotto i ponti ma nonostante tutto le ADV hanno quasi sempre mantenuto una vocazione OUTGOING. Negli ultimi anni alcune fiere hanno iniziato a guardare anche al settore INCOMING. NO FRILLS TTG con TTI BIT con il padiglione Regioni e BUY ITALY quindi le opportunità o suggerimenti ci sono stati ma pochi gli hanno colti.

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QUALE TIPO DI TURISTA VISITA OGGI L’ITALIA?

La prima risposta è: qualsiasi tipo di turista. Il progresso, la tecnologia, le conoscenze, hanno ampliato in maniera concreta le diverse tipologie di Cliente. L’Italia è nel desiderata di molti e le tipologie di viaggio spaziano dai gruppi accompagnati, ai viaggi individuali, alle visite abbinate al «business», a percorsi di  viandanza ,  tematismi , visite amici e parenti con aggiunte di »short breaks» alla scoperta del nostro Paese.

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Da dove: Il turismo internazionale in Italia è per il 70% di origine europea, con tedeschi in testa che si confermano il primo mercato in molte regioni. Le previsioni per il triennio 2016-18 vedono in crescita gli arrivi da tutti i Paesi (soprattutto Cina [rappresenta il 5° mercato] e USA) mediamente del 3,6%: il peso dei Paesi extra-europei è in progressiva crescita. Dove vanno: Oltre il 60% degli arrivi internazionali in Italia si indirizzano verso quattro regioni: Veneto, Lombardia, Toscana e Lazio.

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Città preferite: Roma, Firenze, Venezia, Napoli. Ma cresce anche l’indice di gradimento per il patrimonio naturale, mari e montagne (aggiungo laghi). Il fattore climatico è molto apprezzato.

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- cultura - cibo - moda - shopping - musei - legami di parentela

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NUOVI fattori trainanti: Yoga Viandanza Nordic   walking E-bike E-car ( automotive ) Percorsi SPA Esperienze ( bubble  room/ starlight  room) DISTANZIAMENTO – ESCLUSIVITA’ - PRIVACY

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OBIETTIVO PRINCIPALE . Il Turismo Straniero è prevalentemente concentrato sulle città d’arte e sui più noti luoghi di villeggiatura. Oggi l’obiettivo è quello di promuovere l’Italia nella sua interezza. La necessità è che le Istituzioni e gli Operatori facciano finalmente  SISTEMA  al fine di presentare in maniera più capillare il territorio.  Ci sono le  TECNOLOGIE , bisogna investire di più nello  STORYTELLING , nelle  INFORMAZIONI , nella  COMUNICAZIONE . Gli strumenti esistono adesso serve la buona volontà. Mai  oome  adesso poi con la Pandemia bisogna massimizzare la ripartenza.

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Il Turismo oggi ha bisogno di capire come si muovono i Turisti sul proprio territorio.  Programmano?  Decidono una volta arrivati?  Incidono le condizioni meteo? A dare risposte oggi contribuiscono i BIG DATA, delle Società di Telefonia. Bisogna poter generare un ascolto dei bisogni dei Turisti, delle loro opinioni (recensioni). Tante loro decisioni vengono prese anche in assenza di informazioni puntuali. Oggi esistono strumenti che permettono ad Albergatori ed Agenti di Viaggio di poter « mappare» i servizi del proprio territorio e veicolarli tramite « smartphone » ai Clienti appena arrivano a destinazione.

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Un esempio delle possibilità offerte dalla TECNOLOGIA – REDOMAP

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Allo stesso modo anche gli Agenti di Viaggio INCOMING possono reperire dati ed informazioni sulle aspettative del futuro Turista in arrivo. INFORMARSI. https://www.italylogue.com/accommodation/what-to-expect-from-italian-hotel-rooms.html https://www.lonelyplanet.com/italy https://navigateitaly.com/

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Passare all’AZIONE: Dopo la fase di analisi (citata all’inizio) Benchmark (con possibili concorrenti locali) Presenza/partecipazione a: FIERE/EVENTI/WORKSHOP e oggi anche (WEBINAR o FORUM) Analisi mercati obiettivo Valutazione dei possibili TARGET/Cliente tipo (generazionale:  millennials , generazione Y/ Z /terzo millennio)

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B2B - fiere - incontri - relazioni con operatori esteri - prodotto su web - informazioni e prezzi sartoriali (per il B2B)

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B2C - prodotto per cliente finale   veicolato via Social -  facebook  business page -  twitter -  youtube  (video) -  google +

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Per ulteriori informazioni su format e training di consulenza INCOMING e sulle opportunità offerte dalla APP REDOMAP, potete fare riferimento ai seguenti contatti e/o siti: info@silviorebula.com http://www.brandsavetheworld.com/#team https://www.liferesorts.it/team https://www.mediaperformance.it/chi-siamo/ GRAZIE PER L’ATTENZIONE

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Silvio  Rebula info@silviorebula.com www.silviorebula.com